壹玖壹玖：重新定义卖酒逻辑

　　2017年11月，四川成都。在白酒行业一个特殊的时点，来自全国股转系统和上海证券报的2017“新三板万里行”调研团队走进酒类流通企业壹玖壹玖进行调研。

　　如果将时间的指针回拨一年，彼时，被定义为“弱复苏”的白酒消费市场凉意依旧，壹玖壹玖却悄然一跃成为贵州茅台酒“最大的单一零售渠道”，用自己的方式在尚处于胶着中的白酒消费市场开疆拓土，恰风头正劲。然而，仅仅一年之后，借助资本推动的话语权转换，则让壹玖壹玖坐上了“过山车”。“一度占公司营收30%的茅台酒突然一下就没货了。”壹玖壹玖董事长杨陵江说。同时，2017年“双11”的数据似乎也在释放着“变盘”的信号：壹玖壹玖2015年、2016年连续荣登“双11”天猫酒类销售第一的宝座后，却在2017年被茅台旗舰店反超，排名跌至第三。

　　相信没有多少人能想到白酒营销话语权转换会如此之快。但令外界没有想到的是，这趟“过山车”似乎并没能给壹玖壹玖太大的打击：财务数据显示，相比2016年全年实现营收28.87亿元，2017年上半年，壹玖壹玖营收为17.05亿元。这意味着，自今年4月起茅台酒就“缺货”的壹玖壹玖，营收增长依然可期。

　　“经过这件事情，我发现我们公司变强大了。”杨陵江用这样一句肯定，将一段被市场高度聚焦的商业风云说得风轻云淡。

　　新模式

　　“没有茅台酒，我的商业模式是不是就崩盘了？”面对新情况，杨陵江思考的落点不是单品的得失，而是商业逻辑的持续。

　　了解壹玖壹玖的人都知道，“壹玖壹玖”这个名字来源于“1919”。当初，公司起名“1919”，是为了取其四川话的谐音“要酒要酒”，因为“1919”就是做卖酒生意。然而，2012年，杨陵江重新定义了自己卖酒的商业逻辑，并把它印在了公司的名片上：“我们不是传统经销商、也不是传统连锁商、更不是传统B2C电商；我们是线上线下一体化的酒类服务平台商；我们专注于酒类行业，致力打造从厂家到消费者之间，最快捷、成本最低、推广效率最高的集订单、采供、物流、数据营销四位一体的专业数字化服务平台。”而这一年，酒行业随着限制“三公消费”、禁酒令等政策的出台，白酒的销售呈现断崖式下滑。

　　杨陵江深知，必须改变传统卖酒方法。第一要改掉传统经销商依赖产品价差盈利的模式；第二改变线上取代线下的思维。互联网主要是个工具，它自己不能称为一种商业模式；第三，壹玖壹玖（下称1919）不只是卖酒，还要做专业服务，打造线上线下的酒业O2O闭环。

　　为此，杨陵江做了两件大事：一是把线上线下数据打通。1919全国任何一家线下门店，都可以实时抓取到线上的订单信息，线上也可以抓取线下库存，在线上实现最近门店的成本结转及线下交货数据的返回。二是加速开设实体体验店（直营店+直管店）。截至2017年6月30日，公司已拥有925家线下门店，每个门店同时也是一个小区域内的物流仓储点，店员也做快递员，将酒类电商平均10%的物流成本（含二次包装、物流等），缩减为0.5%的店员送货提成。其结果是，在大幅降低成本的同时大幅提升效率。藉此，1919能够实现从下单到收货在19分钟内完成的“极限速度”。

　　那么，“不依赖产品价差”赚钱的1919将以怎样的模式实现深度盈利？“我们主要输出三个管理赚钱。”杨陵江说，第一个叫门店管理，第二个是供应链管理，第三个是信息技术管理。

　　据悉，1919直管店采用了所有权与经营权彻底分离的模式，直管店由合作者出资成立并拥有100%所有权，在缴纳一定金额的履约保证金后，可以在指定区域开设1919特许经营合作门店，并委托1919全面管理。直管店的毛利100%归合作者所有，合作者向1919每年支付固定的管理费；在合作过程中涉及补送货、仓储、物流等供应链服务，则构成1919的供应链管理收入；如果遇到更大的合作方需要整体复制1919线上线下一体化IT系统，则构成信息技术管理收入。目前，门店管理和供应链管理收入体系已经相对成熟，随着信息系统SAAS化（软件即服务），信息技术管理收入也将实质性推进。数据显示，2016年，1919各门店实现归属于公司的销售额25.84亿元，门店管理费收入3.07亿元，供应链管理收入5460.38万元。

　　新价值

　　掌舵1919这些年，杨陵江谈得最多的是“合作”。而企业自身的“价值”是对外合作的基础。

　　因为“价值”，2017年11月4日，在新三板挂牌的1919实现了与市值高达4800亿美元的阿里巴巴“联姻”。杨陵江透露，双方的合作是因为阿里相中了1919的价值：第一，1919可以弥补阿里在最后一公里物流上的短板；第二，1919可以解决阿里（酒类）没有自己的供应链问题。双方合作后，菜鸟平台上的订单可以直接推送至1919最近的门店，由1919门店完成最后“一公里”配送，“这个效率将比支线物流更快。”

　　于是，双方在大数据上的合作更加“默契”。据悉，1919与阿里将推出一项“全球品牌计划”，通过在阿里线上平台发券购物，到1919门店扫码提货，从而把阿里的订单引到1919门店，再借助1919的线上线下系统，把订单的现金流和数据流反馈到天猫。“由此，阿里借助1919的IT系统获得它想要的数据，而1919完成销售，双方各取所需。”

　　一不小心，1919就做成了资本喜欢的样子。

　　资料显示，2014年8月13日挂牌新三板的1919，3年间已经完成5次定增，融资额5.17亿元。投资者中，包括天弘创新资管计划、共青城骏域投资合伙企业（有限合伙）、佛山优势资本创业投资合伙企业（有限合伙）、明曜新三板1期私募证券投资基金、中粮·新三板投资1号集合资金信托计划以及上市公司山东华鹏等。

　　1919的业绩也在快速增长：2014年，公司实现营业收入6.11亿元，同比增幅为76.30%，净利润896.27万元，同比增长67.16%，是唯一一家盈利的酒类电商；2015年营收跃至11.96亿元，净利润增至1256.13万元；2016年营收继续倍增至28.87亿元，但是，净利润突然亏损8657.63万元，同比下降816.12%。这意味着新开门店太多太快，使得前期老店留存的利润无法抵挡新开门店亏损的冲减。年报显示，2014年末，1919只有73家线下门店；至2015年12月31日，公司已拥有451家线下门店；到2016年12月31日，公司拥有的线下门店达881家。

　　这让杨陵江不得不放慢开店的脚步，作为公众公司，杨陵江认为必须尽可能地保护股东利益。在发展和盈利之间，他必须找寻解决之道。2016年12月23日，1919首只4亿元开店基金上海缤玖股权投资基金合伙企业（有限合伙）启动。

　　杨陵江说，他和团队拼命努力，追求的“资本梦”，就是能够像永辉超市那样成为拥有近1000亿元市值的零售企业。

　　（参与本次调研人员：李小兵、王晓峰、徐锐、盛波）