2018年茅台海外经销商大会在深圳召开 李保芳：“茅台国际市场将迎来新的发展机遇期”

　　“茅台在过去40年里取得了非常辉煌的成绩，我相信未来茅台会发展得更好。”11月9日，2018年贵州茅台海外经销商大会在深圳举行，一位海外经销商对和茅台未来的合作充满期待。

　　今年的茅台海外经销商大会，恰逢中国改革开放40周年。来自海外经销商代表200余人齐聚一堂，共同筹划茅台酒海外市场未来的蓝图。

　　特殊的年份，总让人们对未来有别样的期许。

　　与大家相聚在中国改革开放的“桥头堡”，回顾总结今年海外市场工作，安排部署明年工作，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳道出了心声：“我们希望能通过在深圳与大家的碰撞，为茅台的海外市场汇集更多火花与智慧。同时，也便于有计划和考虑的经销商朋友，参加‘广交会’。”

　　深圳是开放之城、创新之都，在这里举办海外经销商大会，茅台向社会传递的信号也不言自明——茅台会秉持开放、创新的理念和态度，坚定不移“走出去”。

　　茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳

　　海外市场亮点频现，品牌优势不断扩大

　　从去年海外经销商共同“寻根”茅台，到今年移师深圳这个中国对外开放的起点，每一次相逢，大家都充满期待。

　　一早，在深圳华侨城洲际酒店宴会厅，提前抵达的经销商们在会场门口互致问候，热络地攀谈。

　　会场内，话题持续不断，不同国家、不同地区的语言相互交织。而“茅台”，是大家通用的词汇。

　　在这里，来自世界各地的经销商们，用一声声脱口而出的“茅台”，交汇成茅台拥抱世界、融入世界的印记。

　　上午9点，茅台海外经销商大会在热闹的氛围中拉开帷幕。茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳，茅台集团党委委员、副总经理张德芹，茅台集团党委委员、副总经理杨建军，茅台酒股份公司副总经理、财务总监何英姿，茅台酒股份公司总经理助理马玉鹏出席会议。会议由张德芹主持。

　　今年以来，茅台围绕“让世界更加爱上茅台，让茅台更加飘香世界”，以文化推介、消费培育等为抓手，精耕“老市场”、拓展“新市场”，有效应对了各种风险和挑战，推动茅台海外市场保持和扩大了稳中向好态势。

　　会议通报，截至2018年10月31日，出口茅台酒及系列酒同比增长6.8%，出口创汇同比增长34.5%。新发展试销商12家，涵盖了尼日利亚、阿尔巴尼亚、立陶宛、摩洛哥、科特迪瓦、坦桑尼亚、安哥拉、外蒙古、秘鲁、阿根廷共10个空白市场。目前，茅台共有分布于五大洲68个国家和地区的115家海外经销商，海外市场的销售网络布局日趋完善。

　　在李保芳看来，2018年茅台海外市场发生的变化主要体现在四个方面：出口态势总体向好、市场拓展稳步推进、文化推介渐入佳境、内外市场齐头并进。

　　李保芳说，今年茅台以“一带一路”沿线、非洲的空白市场为重点，统筹兼顾其他区域市场，加大力度、加快步伐，推动茅台海外市场持续平稳向好发展。

　　据悉，今年茅台新增“一带一路”沿线市场12个，销量、销售额分别同比增长36.4％、13.7％，沿线市场总销量占海外市场总销量的22.6％,成为茅台国际市场的一个重点。

　　最明显的变化是，随着“香遇金色非洲”品牌推介活动成果进一步深化，非洲市场有了新进展，成功在非洲布局5个空白市场。目前，非洲市场的销量、销售额双双翻番，其中销量占比达到海外市场的5.5％，跃上了新的台阶。

　　此外，借助“一带一路”、旧金山“贵州茅台日”和“国家品牌计划”等平台，茅台坚持以文化开路，以体验先行，持续推动“文化茅台”走出去，取得较好成效。

　　“总体上，不管是在欧洲、美洲、非洲、澳洲，还是亚洲，茅台的文化推介活动明显增加，推介的质量和效果也越来越好，助推茅台的认知度进一步扩大、关注度进一步增加、美誉度进一步提升。”李保芳说。

　　值得一提的是，就目前来看，茅台酒“供需矛盾”突出不仅仅表现在内陆市场上，海外市场也出现了供给不足的势头。

　　“尤其是香港和澳门，茅台酒需求势头强劲，突出表现在定制酒增加、团购酒增多。近段时间，香港中联办、香港义工联盟、香港工会联合会等知名团体、社会名人相继到访茅台，商谈合作事宜。”

　　李保芳表示，这是今年出现的一个新变化，也是茅台主动“走出去”的新成果。这个变化，对茅台扩大海外市场、壮大消费群体，将形成良好的带动效应。

　　在主动“走出去”的同时，茅台人也真切地体会到：茅台是知名品牌，但要成为世界品牌，还有很长的路要走。

　　“茅台的国际化，市场培育将是一个漫长而艰辛的进程。”李保芳冷静分析后指出，茅台国际化的最大障碍在于文化能否相融，最大问题在于服务能否到位。对此，必须坚持和突出问题导向，着力补齐短板。

　　文化为魂、服务为本，推动海外市场发展再上台阶

　　今年适逢中国改革开放40周年，从上世纪80年代深圳特区“杀出一条血路”，到新世纪“入世”将中国纳入经济全球化轨道，再到建设自贸区启动对外开放新战略。40年来，中国用实际行动证明，中国开放的大门不会关闭，只会越开越大。

　　“一方面，世界经济深刻调整，不稳定不确定因素依然很多。但就多年来的实践看，茅台的市场与经济形势没有完全的正相关关系。另一方面，随着‘一带一路’建设成果越来越丰硕，中非合作论坛北京峰会、首届中国国际进口博览会等重大活动成功举办，为中国优质产品、优秀品牌‘走出去’，搭建了更加宽广的平台，创造了更加良好的环境。”

　　“因此我们相信，白酒作为中国传统产业的重要组成部分，在中国扩大对外开放的进程中，一定会大有作为。茅台的国际市场，也必将迎来一个新的发展机遇期。”基于对国际国内形式的深刻判断，李保芳对茅台海外市场的未来充满了信心。

　　在谈到2019年茅台海外市场该怎样深化时，李保芳表示，要善于抢抓机遇，秉持开放心态，继续按照“让世界更加爱上茅台，让茅台更加飘香世界”和“两年破百，覆盖全球，不留空白”的思路，坚持文化开路、服务为本，乘新时代国家战略的东风，不断深化茅台海外市场建设与发展。

　　传播茅台文化，不断增强品牌魅力，是茅台深化海外市场要做的头等大事。

　　“白酒文化是中国传统历史文化的重要组成部分。只有体会了白酒所蕴含的中国文化，才会真正理解白酒，喜欢白酒。”李保芳坦诚地说，近年来，茅台大力开展海外推介活动，取得了阶段性成效，但离“进入主流”还任重道远，“因此，要围绕增强‘文化茅台’建设的系统性，不断提高茅台的认知感、认同感”。

　　他用“善做文化”和“善用‘方言’”两个关键词，概况了明年茅台文化的传播路径：

　　善做文化——借国家形象提升和中华文化走出去的契机，通过与中国优秀品牌、优秀产品抱团出海等方式，引导海外消费者在感知、感受中华文化的基础上，接受中国白酒，爱上中国茅台；

　　善用“方言”——按照“听得懂、易接受”的思路，结合当地文化、信仰与习惯，实现策略化、差异化传播，“翻译”好茅台故事，真正让茅台酒成为“会说多国语言”的产品。

　　长期以来，业界普遍认为，中国白酒在海外的销售对象、消费人群依然没能摆脱华人圈，始终进入不了海外的主流市场。

　　“辩证地看，这也正是需要我们持续开拓的蓝海，前景值得期待，关键要对接好、推介好、落实好。”李保芳表示，今后要深度对接市场，持续精耕华人市场，着力培育“国际茅粉”，多与驻外机构互动，不断提高竞争能力。

　　李保芳强调，茅台要实现持续稳定健康发展，必须做到国内市场稳、国外市场活。要在通盘考虑、统筹平衡的基础上，适度增加海外市场计划，形成海外市场的“双轮驱动”格局。在海外市场，不仅要加快拓展“主流消费”，还要着力做大“系列产品”。

　　还有40天就跨入2019年了，借海外经销商大会这个平台，李保芳也对今年的工作进行了盘点。他说，2018年，茅台各项工作推进顺利、效果很好。特别是重大事项、重点工作，做得都不错，生产正常、市场稳定、价格平稳，效益稳步提高，主要经济指标都能完成计划，实际结果将超过计划、超出预期。
　　李保芳特别提到，当前不会调整茅台酒的出厂价格，充分保障大家的利益，给广大经销商吃了一颗“定心丸”。

　　“可以讲，茅台发展的基础是稳固的，后劲是可持续的，不会不增长，更不会负增长。茅台有这个底气，也有这个能力。”对于2019年的工作，李保芳用一句话来形容——奔着“千亿”去干。

　　改革开放四十年，茅台故事全球传

　　1978年，乘着改革开放的春风，茅台酒厂一举扭转了连续16年的严重亏损，产量突破千吨大关，创历史最高水平；

　　1993年，以为国家出口创汇为初衷的茅台进出口公司成立。在1997年亚洲金融危机之前，海外市场实现了年均11.85%的复合增长；截至2018年9月，茅台集团共完成出口茅台酒及系列酒1558.66吨，出口创汇33412.43万美元。

　　大会期间，嘉宾们在会场门口浏览了活动主题展板，茅台集团改革开放四十周年取得的成就让大家连连称赞，这无疑给各位茅台海外经销商打了一针强心剂。“茅台取得的成绩非常了不起！我们对与茅台的合作，充满信心，也满怀期待。”一位来自法国的经销商说。

　　会上，茅台集团党委委员、副总经理张德芹希望海外经销商们能坚守三个经商之道：一是诚信之道。茅台在海外市场投入费用，帮助了经销商，就是希望全世界消费者都能喝到茅台酒，海外经销商不能为了自身利益，让出口的茅台酒回流到大陆市场。二是服务之道。茅台所有团队都是为经销商服务的，也希望经销商们能把茅台人的服务，传递到消费者身上。三坚守之道。任何一个新市场的开拓，刚开始都很艰难，需要经销商们用汗水和智慧坚守下去，只有坚守市场、培养市场，才会有好的收成。

　　茅台集团党委委员、副总经理张德芹

　　近期，茅台集团从新明确了领导班子分工。茅台集团党委委员、副总经理杨建军和茅台酒股份公司副总经理、财务总监何英姿，分别作为集团和股份公司的领导分管和代管销售工作。本次海外经销商大会，也是他们首次以分管、代管领导的身份公开亮相。

　　茅台集团党委委员、副总经理杨建军

　　杨建军从加强品牌宣传力度、加强营销网络建设、加强营销团队建设、加强文化推广力度、提升市场服务能力和让进口业务早日步入正轨等六个方面，对做好2019年及今后一段时期的茅台酒海外市场工作提出了建议。

　　茅台酒股份公司副总经理、财务总监何英姿

　　为进一步激励海外经销商的积极性，此次会议的一个重要环节是为优秀的海外经销商颁奖。颁奖典礼上，李保芳、张德芹、杨建军等领导分别为10家优秀海外经销商颁发了飞天状元奖、飞天大使奖和飞天先锋奖。