今年前三季度，钢铁行业进入了最艰难时期，困难的不只是钢企，比钢企们更为困难的要数下游钢贸商。
需求不足、价格起伏、竞争激烈，2014年，处于买方市场的钢贸行业已经进入了微利时代，从过去的“生意好做钱好赚”到现在的“生意难做钱难赚”，曾经红火一时的钢贸行业悄悄告别了旺季。
“现在的钢贸商，处于钢厂和终端用户之间的夹缝中，越来越明显地感觉到自己的生存空间不断被挤压，被上游挤占被下游挤占被同行挤占，已经处于少利经营甚至是亏本经营的困境了。”何老板接受中国经济时报记者采访时说。
何老板是本报记者曾经采访过的一名钢贸商，如今的他正在慢慢远离这个行业，“经营的重重困境，使钢贸商遭受了很沉重的打击，大家都在转型。”
竞争激烈、供需不平衡、资金短缺
没有市场地位就意味着话语权的缺失，而这正是钢贸商所经历着的。
最近两年来，尽管各地加大了钢铁行业的整治，包括环保整治、淘汰落后产能等措施，但是钢铁产能过剩的格局没有改变。
本报记者了解到，2014年国内粗钢产量将达到8.1亿吨，而实际钢材消耗量约为7.15亿吨，供给远远大于需求。
不仅是产能过剩的问题，针对现阶段的生存困境，不少钢贸商认为，低廉的钢价与贷款困难是其面临的两大问题。
“现在很多钢厂都在加大直销和直供的力度，与钢贸商争夺客户、抢夺市场和渠道，我们的销售阵地在严重缩减。前段时间我去参加某个钢企的营销会，有很多终端客户都是被他们邀请而来，直接签订销售合作协议，销售力度大大增强了。”何老板说。
据何老板粗略估计，有些钢厂的直销供给量占整体销售份额的70%左右，“那么剩下的30%还要有很多家钢贸商去拼抢，形势真的很严峻。”
眼下，钢贸商要度过的不单单是上游钢企和下游终端用户的双重挤压，还有来自银行贷款的信任危机。
何老板告诉本报记者，“由于资金严重紧张，有些钢贸商资金断裂，被资金拖垮的钢贸商不在少数，随着银行对钢贸商贷款的收紧，融资难以及融资成本高等问题一直困扰着钢贸商。”
本报记者从工信部获悉，日前工信部产业政策司司长冯飞主持召开钢铁产业发展政策修订工作研讨会议时明确指出，结构调整是未来十年我国钢铁产业的发展主线，要重视产品结构、布局结构、技术结构和组织结构调整对我国钢铁工业发展的引领作用。
在这次会议上，冯飞还提出，要围绕重大产业发展需求，强化技术创新和管理创新，构建产业共性技术研发平台，健全产学研用合作体系；深入研究规范市场秩序，创建公平竞争环境，健全激励机制，强化舆论监督等问题。
转行不如转型
事实上，钢铁行业效益不好，现在并不是新闻，钢铁主业处于亏损状态已经持续了二三年的时间，在中国经济新常态的大背景下，钢铁行业已提前进入“新常态”。
钢贸行业作为钢铁产业中的一员，洗牌已成大势所趋，钢铁产业“新常态”也与钢贸行业的发展进退息息相关，如何运作才能熬过行业寒冬，是钢贸企业必须要面对的一个课题。
“说实话，其实大家都不想转，关键是不知道怎么转，就算转行或者转型，拿什么转？尤其是在这行深耕多年的企业对寻找未来出路很迷茫很无力。”何老板说。
要转型的不仅是钢贸商们，钢铁企业已经在转型，而钢铁企业转型力度的大小也直接影响着钢贸商转型取得收获的多少。
某钢铁企业宣传部负责人告诉本报记者，钢铁企业营销模式创新已经如火如荼地发生着而且不可回避如今钢铁企业对从生产制造企业向生产服务型企业转变已形成共识认为优化资源链做强物流链做长产业链才是出路。
“之前一些钢铁企业往往通过低价倾销的恶性竞争手段抢占市场，从而使整个供应链陷入价格波动，这种情况不会再发生了。现在我们是从被动服务转变为主动服务，是从实现自身利润最大化向实现客户价值最大化的转变，这是我们打造服务型钢铁企业的策略。”前述负责人说。
和何老板同样清醒的钢贸商也懂得，这个时代是卖家的时代，下游终端用户话语权增强势必会给钢贸商带来压力，而当下游需求不好时，钢贸商们为了争夺订单大打价格战，更会使处于悲惨境地的钢贸商雪上加霜。
何老板坦言，如果不离开这个行业势必要做出转型，“转行不行就转型，以前这碗饭里我能吃上一块肉，现在我能吃上一根青菜就行了。”
在何老板的计划里，他做了一些规划，“比如，注重开辟终端市场，走专业化营销路线，直接把货物从钢厂发往客户需求的地方，以减少物流运输环节，同时把配送加工和装卸整理一体化做起来，做到为终端用户提供多功能一体化综合服务。”
“除此之外，还要和钢企建立和谐友善的合作关系，争取最大优惠，稳固资源货物渠道，增加重点钢厂的订货量，和钢企一起拓展市场，建立新型的合作关系。”何老板说。
其实钢厂自己进入买方市场同样也承受着价格的压力，也会受到下游终端用户的挤压，何老板给本报记者分析道：“钢厂自己要规避风险，那么钢厂就要去分化风险，也就是尽力去消除风险，现在有些钢企采取钢厂代理和佣金代理两个营销模式，把钢材销往现货市场以尽快实现资金回流，不管是销给钢贸商还是下游终端用户。”
毋庸置疑，钢贸商的变革已经开始，通过创新经营理念，调整经营模式，希望赢得生存和发展。
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