12家银行私行部门打理7万亿 招行凭专营化架构应战

　　当前，私人银行客户资产规模有据可查的A股上市银行有12家，共打理7万亿资金。其中，招行、工行和中行3家私行部门管理的资产规模均超过万亿元。

　　如果说，过去十年是我国私人银行架构初立、目标客户储备的基础阶段，那么，从今年开始第二赛段大幕拉起——私行部门的资产配置专业度深化、高级顾问人才之争、部制专营化探索，都将走上正轨。这将奠定国内商业银行私人银行与同业、乃至非银机构私人银行的差异化竞争优势。

　　以1.6万亿资产管理规模稳坐国内私人银行业头把交椅的招行，将以“零售内嵌、业务专营”的差异化打法，将优势延续。

　　管理主体增多

　　资产配置生变

　　我国高净值人群数量以及可投的资产总规模，在迅速增长。招行与贝恩日前联合发布的《2017中国私人财富报告》显示，2016年可投资资产1000万元以上的中国高净值人群达158万人，2014年～2016年年均复合增长率为23%。

　　此外，全国个人持有的可投资资产总规模达165万亿元，是银行理财规模的5倍多。巨大的市场空间引来了更多资产管理参与主体：一方面是银行同业——城商行开始发力私行业务，比如江苏银行去年管理的客户资产规模增幅达50%，为上市银行之首；另一方面是非银机构，兴业证券今年特设私行部。

　　与此同时，资产配置也在生变：随着最近两年资本市场波动、房地产市场调整，高净值人群避险情绪升温。这使得债券、股票、投资性房地产配置比例均不同程度降低，而银行理财等固收类产品增速较快，银行理财产的配置占比已达25%，较2015年增加近一倍。

　　值得注意的是，《2017中国私人财富报告》显示，私募股权投资近两年在高净值人群整体资产配置中增幅领先。

　　“货币市场、流动性管理工具，会以我们自己的资产为主。目前我们的产品池里，银行理财占三至四成，资管部也会给我们客户定制专属理财产品。但私募股权投资需要很强的主动投资能力，我们就会找市场上最好的GP（普通合伙）来合作。我们现在的产品架构是开放式的，有固收类、权益类、另类和保障类等，每一个细分领域我们都会找最专业的机构来供应优质资产。”招商银行私人银行部总经理王菁说。

　　招行

　　“第三种架构”守擂

　　王菁告诉记者，目前国内私人银行主要有两种组织架构，一种是事业部模式，另一种是大零售制。

　　据记者了解，目前大零售制是主流模式，之前曾采用过事业部制的银行，也纷纷回归这一模式。在大零售制下，总行私行部门负责提供产品，分支行财富管理部门进行分发销售。管理运营人员集中在总行私人银行部，负责产品研发、业绩考核、运营维护、风险防控。而客户经理还是遍布在营销最前线，负责向潜在客户销售产品，同时也为总行私行部门筛选达标的客户。

　　招行采用介于两者之间的第三种模式——架构上属于大零售制，但专业上进行垂直管理。

　　“我们的利润中心还是放在分行，但客户管理权全部收归于我们私人银行。这里面跟我们天然的零售基础好有关系，我们利用网上银行、信用卡，培养出了庞大的零售客群，然后我们的网点很好地在前方挖掘潜在私行客户。”王菁说，“目前，我们有一半以上私行客户都是从支行推上来的。而我们部门直接服务这些客户，使得服务半径缩短，效率提升。把客户管理权限上收是艰难的管理体制变革，这个模式的效果被证明有效，分支行也有推荐客户的动力。”