从产品驱动到全权委托 家族财富管理现新趋势

　　中国证券网讯 （记者 金苹苹）面对超高净值客户日渐多元的投资需求，如何帮助他们做好财富传承和家业常青，正成为家族财富管理首要解决的问题。记者日前在采访中了解到，备受欧美高净值人士青睐的全权委托形式正在国内的家族财富管理领域迅速发展，这一方式替代了此前产品驱动为主的配置模式，体现了当前高净值人士财富管理领域的新趋势。

　　由招商银行和全球领先的管理咨询公司贝恩公司联合发布《2017中国私人财富报告》显示，2016年中国个人可投资资产在1000万人民币以上的高净值人群规模已达到158万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币。而由中国人民大学发布的《中国财富管理报告》报告曾预测，2020年财富管理市场规模总量将达到227万亿元。

　　迅速壮大的近百万亿规模的市场中，客户的投资需求也在不断改变。《2017中国私人财富报告》认为，高净值人群的财富目标更成熟、资产配置意识增强、财富传承需求的认知和反思更深入。他们的财富目标从早年的“创造更多财富”演变成如今以“财富保障”和“财富传承”为首要考量。其次，他们的资产配置认知更理性、更开放，对风险的辩证认识促使高净值人群不再局限于传统的投资品种，开始积极关注并尝试另类投资产品。

　　事实上，财富的长期、永续传承并非偶然，而是有共性可寻。其中，合理的家族治理结构、专业的传承工具设计、强大的资产管理能力是最重要的三大因素。“但在我们的财富管理领域，大部分机构仍处于产品驱动的阶段，这意味着机构在进行资产配置时，选择的产品仍是自己所在机构能提供的品种，这某种程度上限制了其资产管理能力的发挥。” 合世家资产执行合伙人、CEO白昊分析称。

　　在他看来，高净值客户的资产配置也有“技术变迁图”：这意味着从产品驱动阶段过渡至资产配置阶段，然后升级至全权委托阶段。“全权委托涵盖了对于宏观经济和各大市场的趋势研究、产品研究以及为客户提供个性化的资产配置方案。”白昊表示。

　　近几年，“全权委托”模式在中国得以落地推广，并在家族财富管理领域被快速试用。然而，实际操作过程中却遇到一系列由于机制、法律及文化等因素导致的水土不服问题。白昊认为，在中国现阶段不宜完全照搬西方“全权委托”模式，需要根据中国国情进行“本土化创新”。

　　“以我们自身的实践来看，‘参与式全权委托’的模式更适合当下的市场。”白昊解释道。这一模式一方面吸收了西方标准全权委托强调“契约”层面的优势，客户将资金委托给专业机构进行配置组合，专业高效、省时省力；另一方面，又考虑到资金归属，在合法合规前提下让客户深度参与全球一体化投资、风控及匹配未来现金流等，实现为客户提供安全且持续的超预期回报，最终实现买方利益的最大化。

　　值得关注的是，在“参与式全权委托”的家族财富管理模式中，还有一个核心要点是收费问题。白昊告诉记者，他们当前已经不再向产品提供方收取费用，而是直接向买方收费。目前的资产管理领域中，由于资产定价不透明，对于投资人来说，各个环节各机构收取了多少费用，是不清楚的。

　　某业内资深人士曾透露：“产品驱动的财富管理业务，其主要的利润来源是向卖方（产品提供方）收费，导致传统的财富管理公司出于公司经营、业绩增长的考虑，或多或少地站在卖方的角度，有时会与买方利益不一致，导致投资者利益受损。” 但向买方收费，意味着财富管理机构成为与买方利益一致的“买方顾问”，他们更愿意从投资人角度去考量产品的优劣，以及对于资产配置的价值，能更好地实现投资目标。

　　据悉，一年多以来，由于客户感受到利益一致，再加上在投资存续的参与过程中，体验到账户组合透明等优势，近一年“合•世家”3000万以上规模的客户及客户推荐数新增近50家，全委客户一年后100%加仓。