太平人寿总经理张可：寿险发展的三种境界

　　中国证券网讯（记者 黄蕾）近日，太平人寿总经理张可在第三届国际保险节上发表了《寿险发展的三种境界》的演讲。在目前保险业转型的大背景下来谈这个问题，更显深意。

　　第一种境界：“立”

　　第一种境界是“立”，即立服务社会之志，归保障民生之源。

　　保险是一种大爱，服务社会、保障民生本来就是保险业的立身之本。行业全面回归保障，张可认为，这是“再正确不过的事”，因为它是回归商业逻辑的本源来谈经营发展。

　　“保费、资产、利润这些指标，单独一个增长并不难，比如保费，可以通过销售短期产品、加大费用投入、提高保单现金价值来实现，但利润会因此下降；比如资产，通过放大财务杠杆、发展低价值业务、股东‘输血’也能快速提高，但这并不能推动保费持续增长，还会影响利润。这就决定了不可能依靠简单激进的方式来实现长久发展，而是必须坚持寿险长期经营的理念，找到一条专业的增长路径。”张可表示。

　　在张可看来，行业能持续健康发展，它的起点一定是有亲民的产品。“亲民，一定是将客户需求，转化成自身产品结构变化的动力，转化成倒逼公司管理改革的动力。通过优化资源配置，加强风险管控，让效率提升、成本下降，实现将福利让渡给客户与公司持续发展的兼顾，这也是保险回归保障的一种体现。”

　　第二种境界：“行”

　　第二种境界是“行”，即关键看行动，以客户为本，无限拉近与客户的距离。要树立“以客户为中心”的理念，就是要从客户真正需要的角度去设计产品，从客户感受最好的角度来提供服务。

　　首先，客户需求在哪里，保险就在哪里。银保监会副主席黄洪曾经指出，进入新时代，保险业的主要矛盾转化为“不平衡不充分的保险供给与人民群众日益迸发、不断升级的保险需求之间的矛盾”。这是对保险行业现阶段的一个深刻认识。

　　张可认为，“我们应该不断反思，我们离客户真正的需求有多远？客户想要什么样的服务？还存在哪些痛点？比如刚谈到的重疾险价格偏高，不够亲民；还有客户经常反映的保险条款太复杂，不容易理解；以及行业居高不下的理赔投诉问题等等，这些都是行业发展、服务改革的发力点。”

　　“太平人寿今年也有一些新的做法，针对重大疾病险，一经诊断马上赔付。现在我们一天内结案的案件已经占到了将近60%，并创造了申请完16秒即完成赔付的纪录。我们始终在主动服务客户、拉近与客户距离方面持续加速，让客户更满意、体验更愉悦。”张可表示。

　　其次，保险在哪里，客户就在哪里。上个月，酝酿多年的税延养老险正式落地，以税收优惠撬动更多民众的商业养老保险需求。试点产品多种多样，可以很好地匹配低、中、高不同风险偏好的客户需求，为个人规划养老提供了一种全新的选择，很短时间内就聚集了全社会的关注，连年轻人都开始关注养老，太平人寿的税延养老险首单客户就是一位“90后”。

　　随着互联网的渗透，保险业近年出现了很多“现象级”的创新，带动了一次次消费热潮。比如互联网重疾险的兴起，以前传统线上产品主要是简单的旅游险、意外险，后来逐渐挖掘到线上健康险的市场空白，推出了很多创新产品，市场反响非常热烈。还有多家公司通过社交平台开发特定产品，让更多互联网用户接触到保险，也唤醒了更多年轻群体潜在的保险意识。

　　此外，新的科技手段，赋予了保险公司引领消费体验的能力。以前客户需要抱着一堆材料来回跑，办业务需要预约排队，现在只要借助线上平台，很快就可完成；以前办保单贷款、领取生存金、变更客户信息等还需要到柜台确认身份，现在利用人脸识别，直接通过手机即可完成身份认证，真正实现了足不出户的移动保险服务。科技创造了更优质的体验。

　　第三种境界：“破”

　　第三种境界是“破”，即敢于扔掉“旧地图”，寻找“新大陆”。“我们不妨跳出之前的条条框框，超越原有对产品和客户的认知，突破传统业务边界，去探索更多的发展可能。我想是否可以从以下三个方面入手加以思考。”张可表示。

　　首先是要超越产品，超越客户。目前行业围绕寿险主业推出了健康管理、养老保障等附加服务。太平人寿也搭建完成了以“乐享健康”为核心的线上平台，客户可以在平台上接触全球顶尖医生，观看国内外名医直播，享受专家门诊预约，协助手术安排、海外二次诊疗、紧急医疗救援等特色服务，现已形成了一定的品牌影响力和客户流量，未来还会持续完善全生命周期的各类富有特色的精品服务。

　　视所有人群为客户。做保险应该学习借鉴互联网思维，积极拓宽引流渠道，考虑如何维护流量用户，提升用户粘性，并加以转化。

　　其次是要打开能力的边界。中国寿险市场蕴藏巨大潜力和爆发力，从业人员正在挑战着一个个新的目标，为了更好地服务客户，代理人也必须不断提升专业水平，从优秀走向卓越。

　　今年太平人寿内部正在进行一场新的变革，那就是最大程度给一线松绑放权。将经营的指挥权不断前移，让优秀的代理人和客服人员在服务客户时可以有权利、灵活自主的做决策。对业务品质好、业绩高、服务时间长的金牌代理人放宽核保权限，同时匹配专人核保和专人服务，开通决策和服务的绿色通道；对于信息更改等低风险的保全需求，直接让代理人在移动端完成。

　　张可表示，未来代理人不仅要成为销售专家，还要成为懂定价、核保核赔、保全的全能顾问；不仅仅是保险行家，还要能做专业的家庭理财规划师；同时在新时代，还要懂科技，懂生态圈，提升认知与格局，更好地融入客户“衣食住行”的每个环节。

　　最后是没有永远的“围墙”与“护城河”。行业跨界与融合已成为大趋势，几年前大家竞争的主战场还是保单，抢保费、抢人力、抢渠道，而现阶段，医、养、娱、吃、住、行等多领域，都给了保险业充分想象的空间。寿险业生态正在重塑，不去跨界，就有人敢跨过来“打劫”；不去融合，就会被吞食。

　　“立志、笃行、破局，是我对保险发展境界，对中国保险业的新机遇和文化责任的一个不太成熟的思考。保险绝不是只卖一个产品，而是要唤起人们对健康、幸福、高品质生活的追求。”张可说。