瑞丰银行董事长章伟东：“铺天盖地”做零售 “严进宽出”助实体

　　“自改革开放以来，这里每家企业的第一笔贷款几乎都来自我们银行。”瑞丰银行董事长章伟东向上证报记者谈起此事时颇为自豪。

　　这是一家来自浙江绍兴柯桥区的农商行，一家“小而美”的银行，也是当地金融业的“王者”。因日前向证监会提交IPO申请、成为浙江省首家提交IPO申请的农商行而备受外界关注，走进投资者视野。

　　这家资产规模超千亿的县级农商行，在全国农商行系统中，因零售和小微业务而扬名。它已连续三届成为全国农商行“标杆银行”。

　　当下，金融业正全面推进供给侧结构性改革，强调向实体经济提供更高质量、更高效率的服务。扎根本土、专注三农和小微的瑞丰银行，对这个命题有着自己的经验和思考。

　　“铺天盖地”做零售

　　从一线员工起步，章伟东在瑞丰银行一干就是30多年。

　　“我们的社区客户经理必须每周5个半天驻村，包村访户，每户走访至少40分钟。”章伟东说。

　　怎么确定客户经理去了农户家里？

　　“用钉钉！”

　　这种近乎严苛的工作机制，是瑞丰银行所推行的农村社区金融服务模式的一个缩影。他们要确保客户经理在农村社区“进得了门、聊得上天、送得了服务”。

　　用章伟东的话来形容，瑞丰银行在零售和小微业务方面已经建立起一套“铺天盖地”的业务体系，最终形成了一种“熟人经济”。只有这样，才能解决其他银行针对小微企业要么没有服务，要么服务不到边、不到位的问题。

　　在农村社区，瑞丰银行建立的是一套“网格化、全服务、零距离”的经营模式。章伟东解释说，瑞丰银行对农村社区实行网格化管理，这要求每个网格都有一个客户经理，网格内所有配套的金融服务都要完成好。

　　目前该行已为22万户农户建立信息档案，并通过“建档+公议”，实施整村授信，推广农户信用贷款。每年投入5000万元，设立近400家乡村金融服务点，聘请金融服务员1500余人，通过“金融+非金融”服务，着力打通“最后一公里”。

　　“我们每年投入5000万元去设立金融服务点，让老百姓不用出村就可享受金融服务，产生的效益远大于5000万元的成本。”章伟东认为，除了可以计量的效益外，更大的效益是让老百姓对这家银行产生深厚的感情。

　　“随着城市化的推进，我们也要采取‘农村包围城市’的策略，但首先要把农村这块阵地老老实实地做好，这里是我们的主阵地。”章伟东如此定位农村市场。

　　瑞丰银行所在的绍兴柯桥区经济发展程度较高。2018年10月，一项权威评价显示，绍兴柯桥区在全国综合实力百强区中排名第十二位。

　　当地的中国轻纺城是全国规模最大的纺织面料专业批发市场，区域内有7万余家小微企业、近3万户的轻纺城市场经营户，小微信贷需求十分旺盛。

　　针对当地的高度城镇化，瑞丰银行已形成了“广覆盖、高黏度、差异化”的城市社区零售模式。客户经理们必须关系进社区、宣传进社区、服务进社区、业务进社区，而网点、社区、商户成为他们融入社区工作的抓手。

　　“专营化、特色化、集约化”的市场集群模式，是瑞丰银行针对绍兴包括中国轻纺城在内的众多专业市场，推进的市场拓展策略。“比如我们探索通过在大型市场内部建立‘市场驿站’，让客户经理进入市场一线办公、服务，以此来提高服务便捷度。”章伟东说。

　　他认为，这些模式的核心就是要对市场高度了解、对客户高度敏感。“客户需要什么，我们就能够为客户量身定制，从而研发出个性化产品，适应市场和客户需求。”

　　“严进宽出”助实体

　　“我们信用库名单里的企业，闭着眼睛可以放贷。”章伟东很是自信。在他看来，企业信用库是瑞丰核心竞争力的有力体现。

　　企业信用库是瑞丰银行为破解区域“担保链”问题，对小微企业实施“拆骨法”分析而建立起来的一套企业评价系统。

　　据了解，若符合信用库入库标准，企业便可获得免担保、发放信用贷款的资格。3年里，该行信用库入库企业共1053家，贷款余额已突破50亿元。

　　目前，瑞丰银行在风控方面已经实现了流程化操作，推进了“信贷工厂化”管理。通过开发全资产管理平台，实现了小微风控前移化。“我们通过大走访来采集一手数据，全资产平台进行内部评级，平台可以自动完成客户评级与信用卡入库环节，初步实现了小微风控数据化。”章伟东说。

　　章伟东认为，信贷投放必须“严进宽出”。所谓“严进”，是指在贷款审核时，严格按照制度办，不符合条件的不乱放贷，此时主动权在银行；而“宽出”是指对暂时遇到困难的企业，不随意抽贷压贷。

　　“银行如果乱放贷款，增加风险、破坏信用环境，是对存钱的老百姓不负责任；贷款放出去了，如果逼着企业还，对经济造成影响，是对企业不负责任。”这种经营理念，实际上将银行的自身利益与社会责任实现了统一。

　　“瑞丰银行贷出去的款，百姓用得放心。我们绝不会随意抽贷压贷。”章伟东说，当地法人银行决策链条短，方便快捷的优势得到了充分体现。正因此，在同等的价格基础上，“如果我们想做这家企业的业务，即使我们提高5%的利率浮动空间，企业还是愿意在我们这里贷款。”

　　回顾起十年前开启的这场做零售、做小微和三农的战略转型，章伟东感慨道，“做战略定位其实很简单，战略定力更重要，中间不能偏离方向很关键。”

　　据了解，瑞丰银行用了两年时间来逐步统一经营层、中层干部和基层员工的思想，为此采取了“大会小会讲、各种场合讲、针对实际问题个别讲，360度无死角传达”等各种方式。

　　十年经营下来，这家银行成为绍兴柯桥地区金融业的“王者”。数据显示，2008年至今，该行客户增长了19倍，其中负债客户达到了157.33万户，是绍兴柯桥区常住人口数量的好几倍。而该行在当地的存、贷款市场占比，从之前的33%、23%分别提升到目前的41%、32%。

　　“静下来，俯下身去”

　　坚守定位、回归本源，是去年末以来，监管部门对城商行、农商行、农信社系统提出的要求。

　　今年1月，银保监会发布《关于推进农村商业银行坚守定位 强化治理 提升金融服务能力的意见》。该意见要求，农村商业银行应准确把握自身在银行体系中的差异化定位，专注服务本地、服务县域、服务社区，专注服务“三农”和小微企业，巩固好支农支小主力军的优势地位。

　　章伟东对此深表赞同。“农商行必须扎根服务农村，静下来、俯下身去，实实在在打通金融服务的‘最后一公里’。这对于提高经济质量水平、提升老百姓幸福感有着实实在在的好处。”

　　“如果都允许跨地区经营，反而会形成恶性循环。比如，现在柯桥已经有27家银行，再开分行的话，会形成过度竞争。”章伟东说。

　　据了解，当前部分农商行已经感受到了来自大中型银行的竞争压力。他们开始担忧经济发达地区可能已经出现过度授信的现象。比如，这个地区才1万多家小微企业，但所有银行的考核要求加起来可能会有2万家的授信指标。

　　当前，对一些小微企业过度授信的风险，已经得到监管层的重视。4月19日，银保监会普惠金融部主任李均锋就表示，部分银行在过度竞争和考核压力下，出现“垒小户”现象，有机构争抢给小微企业授信，部分地区存在对农户和中低收入人群过度授信。

　　章伟东说，当下，瑞丰银行正在推进“一乡一城一市”发展模式，做深做透做实基础金融，对农商行而言，不应该追求利润的高增速，而应该追求资产的高质量。“做银行关键是做长久、做稳健、做百年，而不是一两年的快速发展。”