今年以来券商面临的压力依然不小，经营整体表现出“传统业务退、创新业务进”的发展趋势。互联网金融和低佣金的冲击下，引爆了新一轮经纪业务模式的变革，券商现有业态也随之被颠覆。
作为一家有20多年保持原牌照持续经营的深圳本土券商，如何在低佣金战中异军突起，找到适合的生存之道？证券时报记者专访了长城证券零售与融资融券业务部总经理黄小谦。
经纪业务迎微利时代
证券时报记者：在行情转暖但佣金继续下滑的背景下，中小券商经纪业务的困境是否有增多之势？
黄小谦：经纪业务曾是券商最赚钱的业务，但时至今日，随着营业部牌照管制的放松，竞争持续加剧，特别是互联网金融快速发展下，佣金市场化的趋势不可逆转，传统经纪业务必然迈入微利时代。尤其是“一码通”的实施，更会加速佣金率赶底。
今年上半年整体佣金已降至0.065%，同比降幅达17.68%，按照可比交易量估算，券商相关收入减少了63亿元。当前全行业经纪业务佣金率若接下来仍难止跌势，未来一到两年内传统经纪业务真的要赔钱赚吆喝。除极少数有互联网金融优势的券商外，大部分券商的经营成本仍较为刚性，上半年如果不靠两融业务支撑，不少券商的经纪业务已实际亏损。
中小券商的经纪业务遇到冲击更大：一方面是实力雄厚大券商的挤压；另一方面又受到互联网金融的低成本冲击，想要守住市场份额越来越难。
长城证券近几年也面临着市场份额下滑、高净值客户不断流失的窘境。尽管我们有较广泛和完整的营业网点，也有一定基础的客户基础与市场品牌，但与大券商以及上市券商比较，一是缺少资本金优势，发展资本中介业务缺少支撑，融资类、资管以及柜台业务等创新业务难做大；二是缺少成本优势，难和那些有互联网金融支撑，敢于试水零佣金的小券商抗衡。
突围三步棋
证券时报记者：对于经纪业务收入占比较高的中小券商而言，并没有因为该业务利润率的下降而减轻对业务的重视程度。在此背景下，同为中等券商的长城证券，公司突围战略是什么？
黄小谦：就目前的业态而言，这些年中小券商利用投行、资管、融资类业务以及诸多创新业务，逐步优化收入结构，但传统经纪业务在收入结构中的地位仍难撼动，如何吸引并留住客户仍然是头号难题。去年中期以来，长城证券开始改变策略，决定“下三步棋，打一场突围仗”。核心就是通过服务黏住现有客户与潜在客户。
第一步棋是投顾服务产品化，纵深推动投顾服务，实施投顾倍增计划，大力招聘与培养高素质投资顾问，提高服务覆盖；推动投顾服务产品化，即总部集中投研力量，为营业部投顾服务提供支持。
第二步是理财产品销售，由全公司各营业部销售各类优质金融理财产品，保有并扩大市场份额。
我们通过外部引入与自主开发两条路径，为客户提供多种理财产品。一方面是收益稳定和较低风险产品，如信托、基金子公司以及公司资管部门设计开发的类固定收益产品，投资方向有量化对冲、定向增发、债券类投资等，包括我们自主开发的“宝宝类”现金产品“现金汇”；另一方面是高风险高收益的权益类产品，包括精心挑选的顶尖基金专户、阳光私募产品等。
第三步是触网，长城证券5月份获得了首批互联网证券业务试点资格，在互联网金融上的初步尝试，就是要解决自身资本金瓶颈，满足客户的抵押融资需求。
一年的实践，长城证券取得了很好成果。
一是投顾服务实现产品化。基于“有价值的产品必须是有价格的”理念，推出的掌上乾坤系列产品——金锦囊、波段王、狙击手，引导客户有偿使用优质产品的消费习惯。这些产品由于精心制作，善于捕捉投资热点，今年以来荐股准确率达到70%，模拟收益率达到89%。客户赚钱，营业部黏住客户，这就是投顾服务的双赢。下一步，我们即将推出对客户的名为“V计划”的账户管理服务，这是管家式的投顾服务，以总部的优质投顾资源，重点服务营业部的高净值客户。
二是金融理财产品的销售。一方面是理财产品的销售量成倍增长，另一方面，长城证券销售的金融理财产品收益情况良好，与去年同期相比，我们经纪业务账户资产百万元以上的高净值客户大幅增长了50%。
三是经纪业务触网后，打开了互联网金融蓝海。长城证券在获得互联网金融试点资格后，第一项大成果就是成功与阿里巴巴合作，通过阿里的平台发展网上股票质押贷款业务，短时间内为客户募集大量借款。
制胜有三宝
证券时报记者：长城证券在短期内实现突围的体会是什么？
黄小谦：销售、产品、激励是我们经纪业务突围的“制胜三宝”。
首先，应对挑战的最好办法，是让经纪业务回到销售本位上来，只有有效销售，巩固经纪业务的基础，留住老客户，吸引新客户，才有本钱迎接挑战。
其次，抓好经纪业务销售，一定要有效解决两个问题：一是收入分配机制问题，这实际是解决队伍与人心问题；二是产品问题，产品不仅要有，而且要多，满足不同客户。
其三，提供优质的产品是券商总部的重要职责，要走自主创设与外部引进相结合的途径。营业部主要是销售单位，不能自己创设产品，这也是合规要求。
其四，摆正好产品销售定位，公司要让利给营业部员工。我们做法是把销售费用的大部分，用来奖励给营业部的销售人员，特别是推动产品销售的初始阶段，这是与诺亚、恒天财富等第三方销售机构竞争的必要手段。
其五，永远都要重视产品的质量，要有挑产品的火眼金睛，要有犀利与挑剔的眼光去为客户把关。