陈天翔详述华泰证券互联网成长记：欲掌渠道定价权
在各家券商对互联网证券业务的发展中，华泰证券的成果更多地被业内所聚焦，无论是在互联网领域的尝试，还是线上渠道的建设上，华泰证券都具有一定的代表性。
截至2015年7月底，华泰证券旗下的移动APP产品用户量已积累不少于1700万用户，其在互联网领域的积累可谓有所成效。这一方面与华泰证券在宏观层面的重视程度不无关联，而另一方面，华泰证券也在发展过程中曾经历了一定的试错与曲折。
互联网端发展的领先也对华泰证券的经纪业务产生了明显的助力作用。21世纪经济报道记者统计发现，从2012年至今，华泰证券的股票、基金合计代理成交额适中居于行业头名（2012年数据申万宏源证券以合并前口径统计）。
日前，由21世纪经济报道主办的“2016深港通策略研讨峰会——金融科技的未来：互联网与智能化发展启示会场”上，华泰证券网络金融部总经理陈天翔对华泰证券互联网业务成长经历进行了回顾，并对未来的互联网证券业务分享了自己的理解。
华泰的试错记
作为一家传统证券公司，试水互联网领域要经历两种不同文化和思维的不适与融合，而华泰证券也经历了同样的过程。
幸运的是，华泰证券早在2006年就已提出并强调了对互联网领域的重视，并较早地建立了自己的移动客户端，但彼时受制于行业的局限性，却也是无法避免的事情。
“从2006年开始，我们公司强调互联网理念，那时董事长给中层干部开会讲‘得互联网得天下’。2009年我们上市前花了两个月做了一款APP，叫掌乐理财的移动平台，当时的用户量每个月20万-30万。”陈天翔表示，“当时有很大的历史局限条件，比如那时候的佣金还没有自由化，整个行业处于非常传统的盈利模式和商业模式。”
事实上，华泰证券在互联网端还曾经历过微博、社交平台等方向的尝试，但类似产品却大多数时候以失败而告终。
“2010年我们做了涨乐微博，当然现在大家已经搜索不到了，已经下架了，我们还做了涨乐社区，也下架了。”陈天翔表示，“2010年我们做了这样的社交平台，我的初衷是将集团内所有的客户和研究员、客户经理、投资顾问，压缩到一个平面上自由交互，但是很可惜上线一年多就下线了；到了2012年，我们又做了一个商城。”
不过，产品的下线与尝试的遇阻并未能够阻挡华泰证券在互联网端的开拓，而其互联网方向的转型也让其内部的组织架构发生了变化。
“我们在战略层面上是非常坚决的，这些年我们在内部的架构、组织模式、商业模式上做了很多转变。”陈天翔说，“目前正在将集团所有的零售业务从传统经纪业务剥离，并全部向线上迁移，同时线下的网点会有部分成为互联网网点，这是个从线下到线上、再回到线下的O2O模式。”
而在分享中，陈天翔也将华泰证券当下产品策略的逻辑予以归纳，在其看来产品可归纳为应用场景（A）、资金渠道（B）、拉新促活（C）以及基础建设（P）四项。
“A是应用场景，现在正在做的机器人投顾，智能交易、生活助手、金融社区。B是资金渠道，包括证券支付、理财支付、消费支付。”陈天翔说，“C就是拉新促活，通过开放式合作、精准营销、渠道优化、MGM。P是基础建设，包括大数据平台、智能账户体系、区块链技术，区块链目前还是概念大过实际应用，未来想要商业化，发挥更大的价值还需要观察，体验优化。”
欲掌握渠道定价权
而真正让华泰证券的互联网业务得以快速曝光的举动，仍然来自于2013年的佣金大战。曾经，传统券商的费率仍然在0.8‰-2‰徘徊，互联网端所带来的边际成本的消散，引发了行业佣金价格的跳水。
彼时，国金证券联合腾讯推出了佣金宝，将代理交易费率下调至0.2‰，而坐拥更大市场占有率的华泰证券所提出3‰，更是对行业产生了较大影响。
“很多业内的同行一开始都很恨我，说是华泰把整体的佣金拉下来了，这是站在自己的角度看问题。”陈天翔认为。
而在其看来，华泰证券的目标是通过对互联网金融平台的差异化打造，建立渠道上的定价权。
“我们希望打造互联网金融的服务平台，同时建立渠道的定价权，这是我们一直希望做的工作，如果我们的市场占有率、使用率上没有达到市场的30%以上，我们就达不到所谓的渠道定价权。”陈天翔坦言，“打造什么样的互联网金融服务平台呢？我的定义一定要差异化。”
“新近的闯入者进来的原因是因为钱太好赚了，这会导致市场在未来的竞争里面是一个绝对的完全竞争市场。”陈天翔坦言，“完全竞争市场所展现出来的就是我们的价格会加速下滑，每家机构对成本的控制会越来越严格，我们的竞争会越来越自由化。”
而在陈天翔看来，华泰证券目前要做的，是构建行业的互联网生态，即最大限度地发挥协同效益，动态地自我更新、进化和升级。
“目前整个公司内部的工作正在围绕这几块来做，这是有前提条件的，前提条件在于线上业务在传统金融机构、传统券商内部属于什么定位？”陈天祥表示，“当我们打破不了对传统利益即得者和利益架构的话，是无从谈起的。”
陈天翔同时认为，未来科技金融与互联网金融的发展需要从用户体验、产品服务和产品运营三个要素去提升用户价值，但其中影响最大的部分是以散户为主的零售端业务，而这也是华泰证券所重视的一个市场方向。
“我们的理念留住客户，然后再提供更好的增值服务，让客户的投资有回报，我们认为，零售客户端的5万、10万级别的资产也属于财富，这跟传统金融机构不同，传统机构一定是为富人做服务。” 陈天翔说，“零售客户基本不去网点了，特别是现在我们看到的年轻人，也是，目前线上理财的主力，但是他们的财富是逐年往上走的，我们有责任在我们的移动平台体系里把他们留下，这是我们的一个方向。”
