二次创业再出发 寿险头雁如何振翅领飞

　　——独家专访中国人寿保险股份有限公司总裁苏恒轩

　　“关山初度尘未洗，策马扬鞭再奋蹄”，用来形容中国人寿一点不为过。

　　从2018年业绩下滑被市场质疑“廉颇老矣”，到今年一季度净利润成倍增长的峰回路转，在业界看来，寿险老大中国人寿保险股份有限公司（下称中国人寿）的二次创业之路已然走上正途。

　　那么，中国人寿是如何在金融业供给侧结构性改革中，始终保持走在前列、引领行业？

　　近日，中国人寿总裁苏恒轩在接受上海证券报记者独家专访时，详解了该公司的制胜法宝——“重振国寿”战略。这也是他履新以来首次接受媒体采访。

　　不仅如此，作为保险科班出身、拥有36年寿险从业经验、21年寿险营销履历的老兵，苏恒轩深谙“惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜”的发展之道，以敏锐的视角，向记者道出了他眼中寿险业的未来发展以及在科技时代如何取胜的秘诀。

　　谈寿险发展：四因素助推高增长

　　在保险消费需求升级、寿险公司长期粗放经营与高质量发展不相适应等多重因素影响下，2018年，寿险原保费增长呈现7年来首次负增长。

　　面对罕见的负增长，市场怀疑声再起——难道寿险行业黄金期已过，即将进入凛冬时代？

　　实则不然。随着我国经济由高速增长向高质量发展阶段转变，保险业也进入改革深水区，过去20多年跑马圈地的高增长模式已基本结束，转向高质量发展模式。

　　未来10年，中国仍是全球最有潜力的寿险市场之一。尽管我国已是全球第二大寿险市场，但保险密度和深度与其他主要寿险市场相比，仍有较大提升空间。

　　深耕寿险业多年的苏恒轩向记者详解了笃定寿险业高质量发展潜力无限的四大原因。

　　一是，人们更加重视身心健康，医疗卫生支出将保持较快增长，这也为保障型业务发展打开了新空间；

　　二是，我国老龄化进程明显加速，出于保持未来生活水平的期望，长期储蓄型保险产品仍将在一个较长时间内，保持旺盛需求；

　　三是，政府购买服务模式的推广，税优健康、税延养老等优惠政策的落地，诸多政策红利也为商业保险市场提供了新的增长点；

　　四是，随着科技进步，大数据、云计算、区块链、人工智能等技术正被广泛地运用在精准营销、客户服务、风险识别等领域，提升了保险公司运营效率，降低了经营成本，为行业高质量发展提供了坚实保障。

　　数据便是最好的证明。2019年前2月，保险业共实现原保险保费收入1.16万亿元，同比增长19.94%，其中人身险原保险保费收入达到9721亿元，同比增速为22.57%，重回两位数增长。

　　谈市场规模：“要”但绝不“唯”

　　自国内保险业开篇以来，“以份额论英雄”的观念便已根深蒂固，尤其对寿险老大来说，每逢业绩说明会等公开场合，市场份额总是绕不开的话题。

　　苏恒轩并不回避这个问题。他直言，“市场份额”在一定程度上反映了市场主体的综合实力，体现了市场主体在行业中的影响力和话语权，但市场份额的稳固必须建立在持续、健康、长期成长的基础上。

　　“所以，我们不能不讲市场份额，但也不能唯市场份额，关键要看市场份额是如何获取的，是不是可持续的。在发展上，中国人寿坚持价值和规模的有机统一，大力推进效益业务上规模、规模业务提效益。”他进一步说。

　　“从公司今年前3个月发展情况来看，这一策略是符合公司实际和市场情况的。”苏恒轩口中所指的是刚刚出炉的今年首季保费成绩单。1至3月，中国人寿累计原保险保费收入约2724亿元，去年同期约为2434亿元，同比增长约11.9%。

　　对此，主流投行点评称：就首季原保费同比增幅来看，中国人寿居上市同业之首。而产品结构改善带来的新单增速回暖，是主要驱动因素。

　　最新出炉的一季报业绩，也为中国人寿接下来的转型赢取了一定的时间和空间。4月25日晚间，中国人寿公告称，受益于境内股市大涨，带动权益投资收益大增，今年一季度，公司归母净利润同比增加92.6%。

　　谈重振目标：由规模领先迈向质量领跑

　　2019年初，在深化金融业供给侧结构性改革的大背景下，国寿集团新一届领导班子提出新的战略目标：重振国寿，打造国际一流金融保险集团。

　　兼任国寿集团副总裁的苏恒轩也是运筹这场转型战役的参与者之一。谈及“重振国寿”背景，苏恒轩感慨，弱者得到的永远是“及格就好”的宽慰，而强者承受的却是“为何不能更进一步”的期望。

　　此话道出了这家站在国内保险业的塔尖的大型金融保险央企在承受诸多期许背后的重重压力。而作为国寿集团的重要板块，身为寿险老大的中国人寿或许体会更加深刻。

　　对此，苏恒轩表示，长期以来，中国人寿一直保持着相对较稳的发展曲线，但同时也清醒地认识到，与国有企业成为“六种力量”的要求相比，与日新月异的寿险市场发展相比，仍存在诸多不足。

　　那么，中国人寿如何重振？有何目标？

　　苏恒轩表示，围绕重振国寿，公司提出了“提升发展质量、增强区域实力、做大做强队伍、强化品牌形象、重振国寿精神”五大目标，并确立了“守护人民美好生活，建设国际一流寿险公司”的发展愿景。

　　具体来看，将在夯实发展基础的前提下，用三到五年时间，在销售管理转型、保障型业务发展、大中城市振兴、服务卓越、投资能力提升、风险防控等方面形成突破，努力实现由规模领先迈向质量领跑。

　　如何实现？苏恒轩介绍说，有三个改革着力点。

　　一是，优化组织体系，构建以客户为中心、以市场为导向的组织架构体系；二是，加大市场化改革力度，构建市场化考核、薪酬和用人机制，发挥市场化机制激励约束作用；三是，建设高素质管理人员队伍，推动管理人员的市场化、专业化和年轻化，坚持销售队伍扩量提质不动摇，打造高起点、高素质、高绩效团队。

　　谈产品与服务：更好迎合新生代消费群体需求

　　为应对新生代保险购买习惯从线下向线上线下融合转变的大趋势，苏恒轩表示，中国人寿经过流程再造、新一代系统建设，形成了线上线下融合、前后台贯通、多点触达客户的服务体系，并将进一步强化高质量产品与服务供给，着力满足新生代消费人群的需求。

　　具体来看，在产品方面，一是坚持“保险姓保”的总体方向，大力发展保障型业务、高价值业务，结合行业发展趋势以及同业对标需要，对公司主销产品进行升级研发，加强负债久期管理与资产负债管理，多种设计形态的产品协调发展。

　　二是加大细分客户群体的产品研发力度，针对青年客户群体、老年客户群体等不同细分市场进行产品差异化设计研发，满足客户多样化的保障型产品需求，并强调发挥产品组合效能。

　　三是满足公司业务发展需要，研发具有较强市场竞争力的期交规模型产品，坚持效益和规模有机统一发展。

　　在服务方面，一是构建大服务体系。以客户为中心，以“简捷、品质、温暖”为服务转型方向，从需求、供给、评价、保障四个方面，构建全链条、整体性的服务体系。

　　二是关注客户体验。一方面，加强体验管理，建立一套覆盖客户全旅程、用于管理、优化客户体验的工作体系。另一方面，实施精细化服务，捕捉客户细微感知，优化细节，使服务高度贴近客户需求。

　　三是提供更加便捷、精准的服务。把保险服务的全链条，从线下“搬”到线上，实现了动动手指，服务触手可及。借助大数据和人工智能，为客户及其家庭画像，精准匹配高度个性化的服务需求。

　　此外，在为客户提供的附加值服务方面，针对不同客群的需要，打造健康、运动、投资、教育、生活等服务生态，如搭建“保险+服务”生态圈，创新推出“保险+运动”“保险+健康”“保险+救援”等营销服务活动，让“好服务”成为客户对中国人寿品牌的第一联想。

　　谈科技：点燃价值增长新引擎

　　移动互联的崛起，在改变消费群体消费习惯的同时，也给许多行业和业态带来了深刻变革。保险业这些年在互联网科技上的巨资投入，便是最好的注脚。

　　一直以来，中国人寿重视科技投入，多年前便提出了“科技国寿”战略。苏恒轩介绍，已有一批创新项目落地，搭建了全面开放、线上线下一体的数字化平台，如建立线上职场3.8万个、线上团队9.4万个。此外，通过平台连接合作伙伴共同构筑数字生态，已聚合各类服务3000余个。

　　同时，中国人寿已建成大数据、实时计算、智能语音、人脸识别、深度学习等五大人工智能平台，将智能技术融入各个经营环节。如推出异地电子签名，打破时空限制快速完成投保；构建智能理算引擎，实现全流程智能化作业；推出智能电子快捷支付，提供实时到账的个人资金服务等。

　　他还透露，未来三年，“科技国寿”建设将聚焦多年积累的客户、队伍、网点等独特优势，重点围绕打造IT精品、实施全面智能服务、推动整体数字化经营，着力建设国际一流的科技化创新能力，实现用户体验大幅提升、公司经营数字化，并塑造科技金融品牌形象。

　　苏恒轩坚信：“让科技成为公司核心生产力，让科技金融成为公司新增长点。未来，科技将成为中国人寿的一项核心竞争力、一个重要品牌和一种重要文化。”

　　当一艘小船在大海上改变航向时，因为人少、船轻、惯性小，总是很容易。但是当一艘体量庞大的巨轮变向时，往往就不是那么容易。此时此刻的中国人寿就是那艘巨轮。这艘巨轮将通过艰难、独特以及富有技巧的开创性操作，去完成一次利落、漂亮的航向改变。