歌斐资产合伙人陈昆才：配置+服务，家族办公室的双轮驱动

　　一个优秀的家族办公室是非常“重的”，它给客户提供的服务必须足够丰富。而优秀的家族办公室主要看两大能力：资产配置能力+综合服务能力。

　　“今年最火的服务是税务咨询。客户不再单纯关注投资收益，反而更关注综合服务。”谈及今年行业的新变化， 歌斐资产合伙人陈昆才表示。从2013年开始就深耕家族办公室业务的歌斐资产，始终与中国的家族办公室行业发展一同成长。

　　对于家族办公室而言，其核心竞争力最终都要归结于资产配置水平。“客户对股权配置的需求越来越旺盛”，陈昆才说，“对于家族财富管理，PE是一个必不可少的配置工具。”

　　歌斐资产合伙人陈昆才

　　不做家族办公室，可能会错过一个时代

　　中国有句老话“富不过三代”，积累的庞大财富如何传承下去，是未来10年让中国200万创一代、富一代、企业家、企业主们日渐焦虑的一个问题。作为财富管理行业皇冠上的明珠，家族办公室在中国成长的土壤已日渐肥沃。

　　全球私人财富的爆发，是家族办公室业务得以壮大的主要动力，中国的新富阶层毫无疑问是最引人瞩目的。瑞士信贷银行(Credit Suisse)近期发布的《2018年全球财富报告》数据显示，2018年，全球总财富增加了14万亿美元，其中75%的增长率来自中国、欧洲以及印度。中国2018年身价超过百万美元的人数超过348万，仅次于美国，位列世界第二。而据瑞士信贷估计，这个数字将在2023年突破546万人，这意味中国的百万美元富翁，将会在五年之内增加60%。

　　随着财富的迅速积累，如何传承管理，是这些家族面临的一个巨大考验。很多人说，中国家族办公室的黄金时代已然到来。

　　对于歌斐家族办公室的成立初衷，陈昆才有一句话让人印象深刻。“打败自己的不是同行对手，而是时代。歌斐如果不做家族办公室可能会错过一个时代。”

　　幸运的是，歌斐没有错过这个时代。2013年，歌斐就嗅到这一丝机会。“当时有客户提出，让我们帮忙设计家族治理的章程，这类需求实质上远远超越了投资需求。” 陈昆才回忆道。对于已经服务高净值人群多年的歌斐资产而言，这是一个崭新的开始。

　　创新需要勇气和智慧。跑到瑞士考察百年私人银行，咨询著名商学院教授，组织一批民营企业家去美国参访学习，歌斐资产做了大量前期准备工作。2013年，歌斐家族办公室签下首单业务，服务对象为一转型成功的商界人士，作为一名区域性地产开发商，该人士已与诺亚财富有多年业务往来。自此，歌斐家族办公室业务悄然起步。

　　2014年，歌斐家族办公室团队雏形初显，并正式将此前一对一的投资管理业务标准化，定位为全权委托。在当年年底的客户年会上，歌斐向在场的客户隆重介绍了这一产品服务，当时的投资门槛是最低5000万元。

　　时至今日，不到五年时间，歌斐家族办公室业务已经发展成了“全权委托、传承基金、定制专户、合资单家族办公室、多家族办公室、增值服务、赋能式直投”一条完整的“近百亿资产管理规模”的业务链条。

　　家族办公室发展要靠两大利器

　　中国经济周期的巨大变化正给家族办公室业务带来新的机会。钢铁、服装等传统行业加速去产能，衍生出对家族办公室的庞大财富管理需求。而且由于单一家族办公室的运作成本太高，四分之三的家族办公室会采用合作模式。天时、地利、人和，歌斐家族办公室业务得以迅速崛起。

　　机遇在前，但不是所有人都抓得住。“国内家族办公室普遍都缺乏投资人才。”陈昆才2010年加入诺亚财富，作为主要负责人之一，开创了诺亚家族财富管理服务。多年的一线业务历练，让他对整个行业发展的细微变化具有很强的洞察力。

　　陈昆才总结了国内家族办公室存在三大痛点：销售导向+服务导向，为家族提供综合服务，但核心服务（资产配置）能力不足；投资人才缺乏+ 综合运营成本高；难以触达全球家族办公室的最佳实践。

　　在他看来，国内很多家族办公室都像是销售中介，比如提供法律咨询服务、税务咨询服务、保险规划服务等。事实上，资产配置的能力，是非常考验一个家族办公室管理团队的。

　　家族办公室投资能力的建设需要较长时间，例如Dell家族用10年时间，才建立了自己的投资团队。凭借多年积累，歌斐家族办公室建立了一支综合能力较强的投资团队，再结合歌斐整个资产平台的协同效应，已经形成了一定的资产配置优势。

　　尤为重要的是，歌斐家族办公室能帮助客户更高效地进行全球化资产配置，并为其提供将这些全球性的资产配置与自身主业相结合的方案。不仅如此，歌斐家族办公室还能够将本身乃至于诺亚的平台资源嫁接进来，以提供产品跨界与联动性的服务。

　　优秀的家族办公室跟客户搭建起来的关系并不是一年两年的合作，国外的家族办公室和客户往往都保持十余年的长期信任关系。在陈昆才看来，想要和客户建立长期的稳定合作关系，家族办公室需要依赖两大能力：资产配置能力+综合服务能力。

　　资产配置能力不足的家族办公室注定走不长远。“整个家族办公室行业处于供过于求的状态，可以说是鱼龙混杂”，陈昆才说，“市场上所谓家族办公室大多都是渠道模式，它提供的是一个交易平台，主要赚取手续费，很多机构的配置能力水平还有待提高。”

　　歌斐家族办公室希望保持长远眼光，立志成为国内有影响力的家族办公室品牌。财报数据显示，截至2019年3月31日，作为诺亚集团旗下专业的资产管理平台，歌斐资产的资产管理规模达到1711亿元人民币，同比增长9.1%，再创新高。

　　家族办公室对私募股权的配置需求日趋旺盛

　　股权和家族办公室的成长息息相关，美国最老的PE基本上都是由家族办公室发起。

　　近年来，股权在全球资产配置中的地位正在不断提升。2017年，瑞银发布的全球家族办公室报告曾指出，全球家族投资股权基金占总体量50%以上，未来几年甚至会超过63%。

　　市场发展也验证了这一判断。“我们的家族办公室客户，每一个都配置了PE。”陈昆才表示。

　　这些客户大部分来自地产、服装等传统产业，希望能通过PE来实现跨行业的资产配置，借机分享到医疗、教育等新领域的投资红利。早期基金、S基金、直投，是歌斐家族办公室给客户提供的三大主要股权配置方向，其中S基金的比重将逐渐加大。

　　在整个资产配置篮子中，股权到底扮演什么样的角色呢？“PE是一个必不可少的配置品种，是用来赚长期回报的。”陈昆才表示。

　　多元化资产配置是财产稳健增值的保障，歌斐家族办公室的配置结构采用基于经济周期大类资产配置模型，根据经济周期、市场情况和客户的风险偏好，在固定收益类资产、二级权益类资产、私募股权类资产等大类资产间，进行科学的分散配置和轮动。

　　这一配置方案背后依赖的是强大的投资决策体系和团队。在做具体投资之前，由歌斐资产配置投委会将根据客户需求进行资产配置方案规划。开启投资之后，资产配置团队、大类资产投资团队及研究服务团队会在每季度召开的董事会上进行本季度投资汇报和下一季度投资展望。

　　传承所指的不仅仅是传承财富。从全球财富管理行业发展趋势来看，家族办公室的目标不再是保值增值财富，同时还要考虑到世代的传承，家族的文化和规范，家人的教育，个人“生活方式”服务，更好的投资选项及经济规模等。这对家族办公室的综合服务能力，将是一个巨大的考验。

　　“今年我们观察到客户一个新的变化是，他们不再单纯关注投资收益，而是更加关注综合服务。”陈昆才说，“我们最火的服务是税务咨询。客户非常关注他的业务是不是符合政策或法律。”

　　在陈昆才看来，如果资产配置是硬实力，综合服务可能就是决定你跟客户连接深度的软实力。

　　“希望三年内歌斐可以孵化出二三十家独立的家族办公室，这是短期的目标。更长远的目标是，歌斐家族办公室希望可以成为一个国内有影响力的多家族办公室品牌，以后市场上提到家族办公室就会联想到歌斐。”陈昆才表示。（CIS）