宏辉果蔬：打造国际一流果蔬一体化服务企业——宏辉果蔬股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
路演嘉宾合影
宏辉果蔬：打造国际一流果蔬一体化服务企业
——宏辉果蔬股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
宏辉果蔬股份有限公司董事长 黄俊辉先生
宏辉果蔬股份有限公司董事、副总经理兼董事会秘书 陈树龙先生
宏辉果蔬股份有限公司财务总监 林晓芬女士
申万宏源证券承销保荐有限责任公司投资银行部保荐代表人 潘杨阳先生
申万宏源证券承销保荐有限责任公司投资银行部保荐代表人 杨 晓先生
申万宏源证券承销保荐有限责任公司投资银行部项目协办 秦竹林先生
经营篇
问：能否介绍下公司的主要技术？
黄俊辉：公司一直坚持“管理标准化、质控国际化、配送专业化、销售多元化”的方针，针对果蔬产品的具体情况，通过设备引进、技术引进及自主研发等形式，在种植管理、采购检测、加工处理、保鲜冷藏等环节形成、掌握多项技术。
问：采购环节的产品质量控制如何把关？
黄俊辉：我们从每个环节入手，严格做好把关，制定了相关规范，分为了1）向基地农户、合作社采购的质量控制，2）向非基地农户采购的质量控制，3）进口果蔬采购的质量控制。
问：面对质量控制标准，公司采取了哪些质量控制措施？
黄俊辉：公司从种植、采购、仓储、加工、追溯等各个环节均对产品质量控制采取了严格的管理措施，制订了可行、有效的具体措施指导公司整个业务流程的质量控制。
其中协议基地和非协议基地各环节执行的质量控制措施除了在种植环节有差异外，其他环节一致。
问：主要农产品采购情况如何？
黄俊辉：公司目前主要在北方重点采购苹果、梨等水果和蒜苔、生姜、土豆等蔬菜；在南方重点采购葡萄、柑桔、脐橙、芒果、荔枝等水果和椰菜、西生菜、西芹等蔬菜。2013年起，为了进一步丰富产品线，满足高端市场需求，公司从智利、美国、澳大利亚以及东南亚国家引进葡萄、柑桔橙、车厘子、苹果、榴莲、蓝莓、猕猴桃、龙眼、火龙果等进口水果。
问：内销前五名客户相对稳定吗，有哪几家？
黄俊辉：2016年1-6月有永辉超市、新华都、百佳、卜蜂莲花、华润万家（含国内TESCO），2015年度有永辉超市、百佳、华润万家（含国内TESCO）、新华都、联华超市，以前年度的不一一赘述，大客户相对比较稳定。
问：公司财务劣势有哪些？
林晓芬：产销规模的持续扩大、销售网络的覆盖和生产基地的扩建都需要大量资金支持，公司与国内同行业上市公司相比，仅靠自身积累滚动式发展，资金实力存在较大的差距。且公司一贯以稳健经营为原则，在追求较高盈利水平的同时更注重控制经营风险，量入为出，严格控制负债和存货水平，制约了公司一体化经营模式在全国的复制和布局，不利于公司抢占市场份额。因此，公司急需增强资金实力，抓住行业快速发展的机遇，加大投入，扩大产销规模。
问：贵公司的财务优势体现在哪儿？
林晓芬：1、资产结构合理，公司资产质量良好，不存在闲置资产、非经营性资产和不良资产。现有主要生产设备大部分为近年购置，成新率较高、技术性能先进；资产负债结构合理，偿债能力较强；存货周转速度较快，资产利用效率较高。
2、盈利能力较强。公司目标市场定位于海外市场及国内大型超市，在全产品线、基地覆盖、市场布局、品牌及信誉等优势的综合作用下，公司的市场竞争力不断提高，客户黏性较强，保证了较强且可持续的盈利水平。
问：请简要介绍发行人公司在经营管理和财务结构上具有什么特点？
潘杨阳：报告期内，公司在经营管理和财务结构上具有如下特征：
（一）多品类经营，提高运营效率，降低经营风险；
（二）果蔬价格普涨，维持毛利率处于较为稳定的水平；
（三）销售规模逐年扩大，加大资金投入，增加原材料储备；
（四）一站式全产品链锁定优质客户，盈利能力不断增强；
（五）注重风险控制，强调稳健发展。
行业篇
问：公司现有业务与果蔬各销售模式的合作或竞争关系情况？
黄俊辉：（1）公司为果蔬最终销售商的上游，与最终销售商不存在直接竞争关系；（2）果蔬销售模式变化，不会对公司经营业绩产生不利影响，具体如下：①公司与超市客户、线下水果专卖店及线上电商的合作、商业模式不存在明显差异；②公司作为果蔬产品的专业服务商，可有效减少下游客户在采购环节的投入，提升果蔬产品流通效率。
问：请问董事长，您怎么评价公司在行业中的竞争地位？
黄俊辉：1、契合国家农业政策，市场优势地位明显；2、覆盖果蔬名优产区，拥有多国准入资质；3、重视超市客户关系，具备高端渠道优势。我们将坚持可持续发展之道，不断稳固国内国际市场，稳中求进。
问：如何定义果蔬服务业的产生？
黄俊辉：关于这个问题，我们也思考过，定义为产业发展的必然产物。农产品包括粮食、水果、蔬菜、水产品、肉类产品等不同种类，不同种类产品性质、加工处理方式、包装流通要求的不同，导致从事提供相应服务的企业在技术、设备、经营模式上有一定差异，从而派生出针对不同农产品的服务行业。其中水果及蔬菜的初加工方式、流通模式、质量标准及安全要求较为接近，其支持服务具有较高同质性。
果蔬服务业的产生和发展，是果蔬产业发展到一定阶段，果蔬市场供需失衡情况下的必然产物：
供给方面，果蔬种植技术的发展大大提高了单位产出，单纯依靠农户自销难以消化不断增加的产量，同时农户自身的技术、经济实力有限，无法长时间储存收获的果蔬产品，因此，经常出现增产减收的情况。
需求方面，消费者的收入及生活水平不断提高，对果蔬产品的消费需求量质齐升，不仅希望购买到新鲜果蔬，而且也不满足于单一品种，希望品种更加齐全，渠道更加便利，原有的农户自产自销、小规模农贸市场模式难以满足上述需求。在供需失衡、市场不对称的背景下，加上发达的冷藏、物流技术，从事果蔬初加工、流通的服务业应运而生。
问：果蔬销售行业的主要销售模式情况？
黄俊辉：果蔬销售行业的主要销售模式与其他商品的销售模式一致，可分为线下实体店销售以及线上电商平台销售，而线上电商平台销售，具体还包括：1、果蔬电商产业链；2、果蔬电商平台分类。从我们总结的大量经验来看，模式多样、不稳定是当前我国果蔬电商商业模式的主要特征，未来商业模式仍然存在创新的可能性。
问：针对市场上的价格波动，公司有没有应对措施？
陈树龙：果蔬产品的价格波动较大，公司经过多年的深耕细作和经验积累，积累了一系列应对果蔬价格波动的措施，具体如下：
1、公司建立了标准化的采购决策流程。公司在收购开始前根据各果蔬产品的历年销售情况、当年行情（收成情况、丰歉程度、品质、价格等）、库存容积以及客户采购计划等，由总经理召集各子公司总经理、业务经理、质检经理集体决策，商定采购数量和价格的区间范围。
2、公司建立了主要果蔬品类采销信息的采集分析体系。公司采购直接面向农户，可收集第一手的采购信息。销售直接对接终端超市，可收集第一手的市场信息。公司还安排专人统计各地区各渠道的价格信息，及时跟进价格变化。
3、除上述措施外，公司还积极发展多品类一站式的经营模式，可在一定程度上对冲价格波动风险，加快存货周转。
发展篇
问：能谈谈果蔬产品各销售模式的现状与未来发展趋势吗？
黄俊辉：我认为果蔬产品各销售渠道的现状如下：1、线下销售仍为目前果蔬产品销售的主要渠道；2、果蔬等生鲜产品电商行业发展迅猛；3、果蔬等生鲜产品电商行业仍面临较多问题。
关于果蔬产品各销售模式的发展趋势，我坚信果蔬等生鲜产品电商行业的未来发展空间巨大，果蔬线下销售渠道难以被完全替代。
问：公司未来有分红回报的规划吗？
陈树龙：2014年7月14日召开2014年第三次临时股东大会，审议通过了《关于公司上市后未来三年股利分配计划的议案》，明确了最低现金分红比例：公司上市后未来三年每年以现金形式分配的利润不少于当年实现的可分配利润的15%，在确保公司足额现金股利分配的前提下，若公司发展且董事会认为公司股票价格与公司股本规模不匹配时，公司可另行增加股票股利分配和公积金转增。
问：据你们分析影响公司未来盈利的主要因素有哪些？
秦竹林：近几年公司的高速发展，主要得益于：一是产品品质优势，取得出口至多个国家和地区的资质以及多个大型超市的供应商资格；二是产品线丰富优势，主要产品涵盖全国南北及进口各式特色果蔬；三是客户资源优势，公司现有客户主要为国内外知名的大型超市及常年合作的经销商，稳定的中高端客户是公司运营风险较小、盈利能力较高的重要原因；四是行业经验优势，公司通过在果蔬行业近二十年的积淀，在把握市场走势、控制经营风险、维系上下游等方面积累了丰富的经验；五是产业布局优势，公司常年合作的果蔬种植区覆盖山东、广东、福建、新疆、云南、江西、陕西等果蔬优势产区；六是渠道布局优势，公司在珠三角、长三角、京津冀等国内最发达的经济区分别设立了广州、上海、天津子公司；七是政策支持优势，果蔬产品的出口退税政策近年来一直保持稳定，国家给予农产品初加工免征企业所得税的优惠，2012年国家又进一步推出蔬菜流通环节免征增值税的优惠。
发行篇
问：能否谈谈募集资金拟投资项目基本情况？
潘杨阳：根据公司第二届董事会第三次会议以及公司2014年第三次临时股东大会决议，本次拟发行3,335万股人民币普通股（A股）股票，占发行后总股本的25.01%。本次发行募集资金投资于“天津果蔬加工配送基地建设项目”等4个项目，详见本招股说明书第十三节募集资金运用之“四、募集资金投资项目的具体情况”。
问：请谈谈本次发行的必要性和合理性。
杨晓：本次发行募集资金投资于“天津果蔬加工配送基地建设项目”等4个项目，以公司现有业务布局为基础，以公司战略规划为依据，符合公司主营业务的发展方向。本次发行的必要性和合理性详见本招股说明书“第十三节募集资金运用”之“三、募集资金投资项目决策背景分析”和“第十三节募集资金运用”之“四、募集资金投资项目的具体情况”。
