东珠景观：创造精品服务社会 奉献自我美化人间

　　路演嘉宾合影

——江苏东珠景观股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

　　出席嘉宾

　　江苏东珠景观股份有限公司董事长 席惠明先生

　　江苏东珠景观股份有限公司财务总监 黄 莹先生

　　江苏东珠景观股份有限公司董事会秘书 王 轩先生

　　瑞信方正证券有限责任公司保荐代表人 赵留军先生

　　瑞信方正证券有限责任公司保荐代表人 尤晋华先生

　　江苏东珠景观股份有限公司

　　董事长席惠明先生致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

　　大家好！

　　欢迎大家参加江苏东珠景观股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会。我们非常高兴能通过上证路演中心、中国证券网与广大投资者朋友进行在线交流。在此，我谨代表东珠景观董事会、管理层以及全体员工，向各位投资者和网友表示热烈的欢迎！我们希望通过此次交流活动，充分解答投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解东珠景观。

　　东珠景观创立于2001年，经过16年的努力，公司目前已发展成为行业内资质最全、综合实力最强的园林景观公司之一。多年来，公司始终致力于园林景观工程的建设，大型生态湿地修复与保护，凭借着精湛的技艺、专业的设计、专业的服务、优质的工程质量、较强的运营管理能力和良好的诚信度，树立了企业优质的品牌形象。

　　未来，东珠景观将继续关注生态环境的修复保护，一如既往，精益求精。同时，东珠景观真诚地期盼与社会各界的朋友携手合作，共创辉煌！

　　今天，我和公司团队在这里与各位朋友进行真诚交流，我感到非常的荣幸！希望大家充分了解东珠景观的现在和未来，并对我们提出宝贵意见与建议。最后，我再次感谢各位投资者和各界朋友的关注与厚爱，感谢大家的支持、信任。

　　谢谢大家！

　　瑞信方正证券有限责任公司

　　保荐代表人赵留军先生致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

　　大家好！

　　作为江苏东珠景观股份有限公司首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上投资者交流活动。在此，我谨代表瑞信方正证券有限责任公司向所有参加今天交流会的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

　　江苏东珠景观股份有限公司是国内资质最全、综合实力最强的园林景观公司之一。多年来，东珠景观凭借着良好的诚信度、专业的服务、优质的工程质量和较强的运营管理能力，在业内树立了良好的品牌形象。公司所承建的多个生态景观工程项目获得了一系列行业殊荣，综合竞争力在国内园林绿化行业名列前茅。

　　在合作过程中，我们目睹了东珠景观的高速成长，深刻感受到东珠景观管理团队的专业素质和敏锐的市场洞察力。我们相信，东珠景观将以本次发行上市为契机，不断做大做强，扩大市场份额，增强盈利能力，并持续为投资者带来丰厚的回报。

　　作为本次发行的保荐机构和主承销商，瑞信方正将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上交流，广大投资者能够更加深入、客观地了解东珠景观，从而更准确地把握东珠景观的投资价值和投资机会！

　　我们对东珠景观的未来发展充满信心，希望通过我们的共同努力，让广大投资者来一起分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家在接下来的时间里踊跃提问。

　　谢谢大家！

　　江苏东珠景观股份有限公司

　　董事会秘书王轩先生致结束词

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

　　大家好！

　　时间过得很快，东珠景观首次公开发行A股网上投资者交流活动即将结束。在此，我谨代表东珠景观感谢大家对本次活动的热情关注和踊跃提问，感谢各界朋友对东珠景观的关爱、信任和支持。

　　今天，通过三个小时的网上交流，我们路演团队成员有幸与大家在公司战略发展、管理经营、财务运行状况、业务统筹规划等各个层面进行了充分的交流和沟通。大家提出的许多中肯且有价值的建议，我们将在今后的经营管理实践中积极借鉴。

　　虽然短暂的交流即将告一段落，但我们将永远会对广大投资者们敞开沟通交流的大门，欢迎大家通过各种方式与我们保持联系，以便今后能更好地完善我们的工作与服务。在成功登陆资本市场后，我们将会更加努力，创造更好的业绩来回报广大投资者。

　　在此，我谨代表公司管理层和全体员工，再次对社会各界朋友对东珠景观的关心和支持表示衷心的感谢！同时，对上证路演中心、中国证券网为我们提供这样一个交流机会和良好的平台表示衷心的感谢！

　　我们真诚地希望在东珠景观未来的发展道路上，能够持续得到大家支持与信任。同时，公司一定会通过多种形式，积极创造条件来加强与大家的互动和交流，让投资者们能进一步了解我们、信任我们，让广大投资者共同分享东珠景观在成长过程中的每个硕果！

　　谢谢大家！

　　经营篇

　　问：公司主营业务是什么？

　　席惠明：东珠景观是国内资质最全、综合实力最强的园林景观公司之一，主营业务包括园林绿化工程施工、园林古建筑工程施工、风景园林工程设计、市政公用工程施工、城市及道路照明工程；园林苗木的研究、开发、种植与销售。

　　问：公司主要竞争优势有哪些？

　　席惠明：公司经过十多年的发展与积淀，形成了多项竞争优势，包括企业品牌优势、生态湿地修复领域具有丰富的项目经验、跨区域施工优势、大型生态景观工程施工业务优势、突出的工程项目设计与施工能力、设计施工一体化联动优势、领先的生态修复与景观建设研发能力和技术水平、优秀稳定的管理团队等。

　　问：公司的市场占有率情况如何？

　　席惠明：目前国内生态修复与景观建设行业市场呈现总量规模较大、区域化特征明显以及行业企业数量众多的发展状况，即使规模较大的上市企业，其所占市场份额也较小。行业内优势企业生态修复与景观建设市场整体影响力仍然较低，市场竞争较为自由和充分，行业未来发展和整合空间均较大。

　　问：公司近三年内总资产大幅增长的原因是什么？

　　黄莹：2014年到2016年末，公司总资产大幅增长与公司业务规模快速扩张相适应，增长的主要原因是公司承接项目多为湿地项目，项目规模普遍较大且结算周期较慢导致公司应收款项等资产以及应付款项等负债增加较快。

　　问：公司主要客户群体是哪些？

　　黄莹：东珠景观的主要客户包括政府投资主体、企事业单位、地产开发商等。

　　问：公司如何实现设计和施工的良性互动？

　　王轩：一个优秀的生态景观项目必然是设计与施工密切配合的结果。设计、施工团队加强协调配合，有利于工程项目进度安排的统筹调度和协同指挥，更好地将设计理念和工程施工相结合，实现生态景观项目风格的和谐统一，创造景观精品工程，提升客户的满意程度。随着公司业务规模的扩张，承接的大型项目逐步增加，设计施工一体化将显得尤为重要。

　　东珠景观既可以通过施工业务的发展带动设计水平的不断提高，又可以通过大力发展设计业务，为施工业务提供技术支持，两者相辅相成，以此保证施工项目达到较高的质量水平和艺术水准，并通过设计、施工一体化项目的经验积累，实现设计、施工业务之间良好的互动作用。

　　行业篇

　　问：我国生态修复行业竞争格局和市场化程度如何？

　　席惠明：国内生态修复行业起步较晚并迅速发展，总体看目前仍处成长期阶段。生态修复领域的竞争主要集中在施工技术及工艺、生态类苗木的研发与培育、跨地域复杂环境的施工经验等方面。该领域内企业的业务规模相对较小，对生态修复技术的研发相对不足，相关技术水平较低，在对专业技术水平要求较高的领域竞争较为缓和。

　　问：景观建设产业链是怎样的？

　　席惠明：景观建设的产业链包括园林工程项目建设过程的所有环节。上游企业包括苗木生产商和建筑材料供应商，前者向景观建设承包商出售绿色苗木，后者出售建筑材料。中游企业包括景观设计、工程施工以及后期养护，景观设计单位为景观建设项目提供设计和咨询服务，施工企业按照设计要求施工，项目完成后移交给园林养护单位进行养护或者移交发包方。当前景观建设企业正朝着业务涵盖全产业链的方向发展，即同时具备苗木生产、景观设计、工程施工及养护的能力。

　　问：东珠景观所处的行业发展趋势如何？

　　赵留军：（1）区域性竞争为主，跨区域竞争日趋明显

　　中国行政区划地理跨度较大、气候差异明显，生态景观设计理念、植物的选取、施工技法、施工周期均有较大差异，对各个区域生态修复与景观建设行业发展，构成较大的影响。同时，受各地区经济水平和总量发展的不平衡的影响，市政工程和房地产开发投资额在各个区域差异较大，也使生态景观企业在规模和质量方面形成较强的区域化特征。如江浙沪、北京、广东、福建等地区经济发达，城市化率较高，园林景观建设投资力度较大，大量生态景观企业也集中在这些区域。同时随着一批行业优秀的企业在业务模式、资金实力、资质能力等方面逐渐积累起竞争优势，生态修复与景观建设行业跨区域竞争的趋势已日益明显。

　　（2）“一体化经营”成为发展趋势

　　生态修复与景观建设行业的“一体化经营”是指企业拥有从绿化苗木种植、景观设计到景观工程施工、养护的完整业务结构，从而具备为客户提供一体化的综合生态景观服务。从所处的产业链环节划分，我国生态修复与景观建设行业可划分为园林绿化工程施工、园林景观设计、苗木种植和绿化养护等领域。生态修复与景观建设行业的四大业务领域之间存在紧密的内在联系，具有较强的联动性和互补性。通常情况下，绿化苗木是工程施工业务的主要原材料，拥有绿化苗木资源的企业能更好地控制工程施工中的原材料质量和采购成本。拥有绿化苗木种植和养护经验，并具备相关技术的企业在绿化养护方面更具优势，也能为设计业务中苗木品种方案提供可靠的技术参考。同时具备设计与施工业务能力的企业，能更好地将设计理念与工程施工相结合，有效减少设计与施工间的沟通障碍，提高设计和施工效率以及客户满意度。因此，采用一体化经营模式可以避免外购苗木对设计和施工的限制，减少业务环节，能够将设计理念与工程施工方案有机结合，降低园林工程施工成本，提高施工效率和服务质量。“一体化经营”已成为生态环境与景观建设行业发展大趋势。

　　问：中国生态景观建设行业的发展概况如何？

　　赵留军：我国生态景观建设行业的发展与城市建设紧密相关，主要包括城市绿化与园林建设。随着城市化进程、基础设施建设、房地产的持续发展，广场绿地、道路景观、地产景观等逐渐成为生态景观建设的重要部分。近年来随着经济发展水平的进一步提高，生态环保意识逐渐增强，涉及湿地修复、水环境治理、矿山生态修复等建设内容的项目逐渐增多，生态景观建设从着重景观向注重生态功能恢复、生物物种多样性、自然资源保护与节能高效应用等方面发展。

　　发展篇

　　问：公司未来三年有什么大的布局？

　　席惠明：未来三年，东珠景观将紧紧围绕生态修复与景观建设全产业链的业务格局，继续保持生态修复与景观建设工程施工业务的快速发展，大力发展生态景观设计业务，扩大研发团队提高实力业务，将东珠景观设计研究院和中林东珠设计院建成在全国具有一定影响力的生态景观设计研究院。同时，通过加强苗木基地建设，升级改造现有苗木基地，夯实生态修复与景观建设全产业链的各个环节，实现公司生态修复与景观建设各项业务的协同发展，确保公司各项要素资源能满足公司的发展要求，不断加强公司在生态修复与景观建设领域的行业领先地位。

　　问：公司发展计划及目标与现有业务如何匹配？

　　席惠明：东珠景观现有业务是发展规划的基石，公司发展计划是现有业务的传承与深化，只有在现有业务的基础上，合理制定、实施发展计划才能推动公司主营业务持续发展。

　　问：公司技术开发和创新计划如何？

　　席惠明：（1）加大对生态湿地工程相关技术的研究

　　公司将深化与中国林科院湿地研究所的合作，加大在湿地水质改善、湿地物种多样性及生态平衡、湿地植物与景观设计应用等方面的研究，提升公司在生态湿地工程设计、施工上的技术水平。

　　（2）引进、培育新的苗木品种

　　在苗木种植方面，公司将利用自身的苗木种植经验，并结合与科研院所的合作，在募投项目实施后，引进、应用新的苗木品种和栽培技术，在彩色树种、嫁接品种、苗木驯化等方面取得新的技术突破，使公司苗木产品满足各种不同类型的园林绿化工程需求。

　　问：公司有没有筹资计划？

　　王轩：本次发行如能顺利实施，募集资金将用于投资项目。未来，东珠景观将根据项目实施情况和市场发展情况，合理选择资本市场、银行贷款等多种形式，本着“稳妥、适度、合理”的原则，在综合分析财务结构和资金成本的基础上来选择筹资组合，为公司实现战略目标提供资金支持。

　　发行篇

　　问：公司的募投项目是什么？

　　王轩：本次募集资金拟投向四个项目：补充生态景观工程施工业务营运资金项目、珍稀苗木基地改造项目、购置生态景观工程施工设备项目、生态与湿地环境修复研发能力提升项目。

　　问：此次募集资金投资项目对公司发展有何帮助？

　　王轩：本次募集资金投资项目中，补充生态景观工程施工业务营运资金项目将提升公司的自有资金实力，为公司生态景观工程施工业务快速发展提供必要的资金支持；珍稀苗木基地改造项目有利于为公司生态景观工程施工项目提供稳定的苗木供应来源；购置生态景观工程施工设备项目将采购生态湿地工程施工所需的一些大型设备，提高公司生态湿地的业务承揽、承做能力，保证公司生态湿地施工业务的顺利进行，防范公司未来在生态湿地工程施工时可能面临的大型施工设备供应不足的局面；生态与湿地环境修复研发能力提升项目有利于提升公司的生态与湿地环境修复研发能力，进一步完善公司生态与湿地研发、施工一体化的产业链。本次募集资金投资项目将大幅提升公司生态景观工程的施工能力，有效带动公司全产业链业务格局的快速发展，提升公司的市场竞争优势。

　　问：东珠景观的发行价和市盈率会被市场认可吗？

　　尤晋华：参照目前新股发行市场的相关制度以及市场情况，考虑到公司前期的经营业绩，行业的发展状况和公司在行业中的地位，以及公司具有的良好未来成长性空间，我们认为发行价和市盈率能够被市场认可。

　　文字整理 倪丹

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