京华激光：专注创造精品 只为和谐共赢——浙江京华激光科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

　　路演嘉宾合影

　　京华激光：专注创造精品 只为和谐共赢

　　——浙江京华激光科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

　　出席嘉宾

　　浙江京华激光科技股份有限公司董事长、总经理 孙建成先生

　　浙江京华激光科技股份有限公司董事、副总经理、财务负责人 冯一平女士

　　浙江京华激光科技股份有限公司董事会秘书 钱明均先生

　　浙商证券股份有限公司投资银行总部董事总经理、保荐代表人 项 骏先生

　　浙商证券股份有限公司投资银行总部业务董事、保荐代表人 孙小丽女士

　　经营篇

　　问：请介绍公司的生产模式。

　　孙建成：公司的主要产品均根据下游客户不同的防伪技术要求进行定制化生产，故公司的生产模式为订单式生产，严格按照以销定产，具体生产流程主要分为：产品要求、策划、产品实现、质量检验和产品入库。

　　问：请介绍公司的销售模式。

　　孙建成：公司产品主要包括激光全息防伪膜和防伪纸，由营销部门负责产品的销售、推广及客户服务工作。目前，公司主要客户为各中烟工业公司及其指定的印刷企业。

　　依照国家烟草专卖局的要求，报告期内国内各中烟工业公司主要通过公开招投标的方式采购烟标等烟用物资。针对此类规模大、实力雄厚的目标客户，公司营销部门协调各部门编制招标文件，参与目标客户发起的公开招投标。中标后，公司与客户签订框架供货合同，具体产品的规格、数量、金额根据客户提交的采购订单确定。技术团队配合销售人员为客户提供后续跟踪服务。

　　此外，针对其他不采用公开招投标方式采购激光全息防伪包装材料的客户，由销售人员通过商业洽谈获取订单，技术团队配合销售人员直接为客户提供定制和跟踪服务。

　　问：请介绍公司核心技术的应用情况。

　　孙建成：公司目前拥有的核心技术均为自主开发。其中，①耐折、耐擦、耐温及强印刷适应性激光全息转移涂料；②数码光刻、全息定位拼版及精准定位模压系统；③高防伪、耐高温的证件证卡镭射膜；④高折射率环保型透明全息膜已属于成熟应用阶段。

　　问：请介绍公司主要产品的工艺流程。

　　孙建成：公司主要产品为激光全息防伪纸及防伪膜。激光全息防伪膜生产工艺主要包括涂布、模压、真空蒸镀、分切整理和检验包装。

　　激光全息防伪纸生产主要在激光全息防伪膜的基础上，进行复合、剥离和分切整理等工序。

　　问：公司的竞争优势体现在哪些方面？

　　孙建成：公司竞争优势主要体现在六方面：①客户资源优势；②优秀稳定的管理、技术团队；③技术研发优势；④主导产品的环保优势；⑤新产品开发优势；⑥品质管理优势。

　　问：公司的销售费用主要是什么？

　　冯一平：报告期内，公司销售费用分别为1,646.90万元、1,798.07万元、1,611.60万元和903.29万元。公司销售费用主要由职工薪酬、运输费、业务招待费、折旧及摊销、差旅费及其他组成，其中其他费用包含宣传费、会务费等。

　　行业篇

　　问：进入行业的主要壁垒有哪些？

　　孙建成：进入壁垒主要有四方面：①技术研发壁垒；②经验与市场适应性壁垒；③客户关系壁垒；④资金壁垒。

　　问：请介绍行业的竞争格局和市场化程度。

　　孙建成：全息光学防伪产品制造业的市场化程度很高，不存在政策限制，但行业内在不同层面的竞争激烈程度差异较大。

　　在公共安全防伪、新能源及新材料等领域，因为技术含量高，仅有少数具备较强研发能力的企业才能进入，产品的竞争程度相对较低，尤其在公共安全防伪领域，出于安全性考虑，一旦确定供应商，往往不会更换，市场呈现相对垄断的竞争格局。

　　在包装材料领域，生产所需的设备和原版都能从市场上购得，市场竞争较为激烈。因此，在该领域，企业呈现出强者恒强的竞争格局。

　　本行业内的竞争具有明显的研发主导特点，企业必须依靠自主研发和技术创新来提升自身竞争力，抢占市场份额。只有致力于现有产品升级，并不断研发出符合市场需求的新产品的企业，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，不断成长壮大。

　　问：行业发展的有利因素有哪些？

　　孙建成：有利因素主要有四方面：①国家产业政策的支持；②庞大的市场容量；③行业集中度加大；④环保要求的提升。

　　问：请介绍行业的发展概况。

　　孙建成：激光全息防伪技术是激光全息技术在防伪领域的应用与延伸，自二十世纪七十年代第一代激光全息防伪技术诞生以来，经过数十年的发展，已发展至第四代激光全息防伪技术。采用该技术制作的激光模压全息图系列产品是一种技术与艺术相结合的高科技产品，目前主要用于商品的防伪标贴、防伪包装以及身份证、信用卡、护照、货币、重要文件等的防伪标签。

　　激光全息防伪产品有三大特点：能进行大规模工业化生产；在光照射下再现立体图案，其颜色随观察的位置不同而变化；生产率高，成本低。

　　改革开放以来，商品经济得到空前的发展，市场竞争亦愈加激烈，产品被仿造的情况屡屡发生，其波及范围广，对商品经济健康发展造成了较大的危害。采用“激光模压全息”代替现有的制版印刷商标、包装，为商品防伪提供了有效保障。同时，由于激光全息防伪商标、包装材料具有美化产品的作用，其不仅为产品增加了安全性，也为产品营造了高端形象，提升了产品档次，被越来越多的企业和品牌所接受并认可。

　　虽然我国激光全息防伪技术起步较晚，但近年来在生产和使用上有了很大的突破，“应用防伪商标，保护企业产品”、“应用防伪材料，提高产品档次”已被越来越多的企业所接受。

　　问：请介绍行业的现状及发展趋势。

　　孙建成：包装行业包括纸制品包装、塑料包装、金属容器包装、玻璃容器包装、包装印刷、其他包装及包装机械制造等七大子行业。

　　运用激光全息防伪技术生产制造的全息光学防伪产品具有微纳结构，可以获得特殊的光学效果，满足下游客户在防伪、美观等方面的要求，目前主要用于镭射包装材料。公司所处行业位于包装行业子行业包装印刷、纸制品包装、塑料包装、金属容器包装产业链的上游环节，本行业的技术发展水平直接决定了下游企业的产品性能，是产业链上的重要环节。

　　未来，随着消费升级以及卷烟、酒、化妆品、药品、食品等日用消费品对产品包装在环保、美观和防伪等方面的要求提高，采用激光全息防伪标签及包装材料的日用消费品数量会明显增多，原有普通印刷包装将被替代，国内高端激光全息防伪包装市场发展前景广阔。

　　问：请介绍行业利润水平的变动趋势。

　　孙建成：整个行业的利润水平能够长期维持在相对稳定的状态。

　　全息光学防伪产品主要应用于公共安全防伪和激光全息防伪包装材料领域。公共安全防伪领域进入门槛高，技术难度大，而且出于安全性考虑，一旦确定供应商，往往不会更换，供应商跨过准入门槛后能在相当长的一段时间内保持相对垄断地位。因此，成功进入该领域的供应商能保证自身利润水平在较长时期内趋于稳定。

　　激光全息防伪包装材料领域市场规模相对较大，终端客户主要为卷烟、酒等消费品生产企业。卷烟、酒等消费品包装的稳定性，以及烟酒企业在选择供应商时对其过往成功经验的重视，致使客户倾向与合格供应商建立长期、稳定的合作关系。同时，客户也将充分考虑供应商的利益，给予其一定的利润空间，保证利润水平的相对稳定。

　　发行篇

　　问：若本次发行实际募集资金低于投资金额，公司怎么处理？

　　钱明均：本次募集资金到位后，若募集资金数额（扣除发行费用后）不足以满足项目的投资需要，不足部分公司将自筹解决。

　　问：通过此次IPO，公司是否会发展得更好？

　　钱明均：此次IPO将进一步增强公司实力和竞争力，促进公司长期稳定发展。同时我们将时刻牢记以股东利益最大化为基本的经营方针，通过技术进步、管理创新、成本控制等措施，提高竞争实力，保持稳定增长，向股东提供合理的投资回报。

　　问：公司上市的目的是什么？

　　钱明均：公司通过上市可以加强公司管理，完善公司的各项管理制度，促使公司进一步完善现代企业制度；通过上市可以提升公司的知名度，有利于建立公司品牌形象，从而促进公司的进一步发展。

　　问：公司的募集资金是否进行专户管理？

　　钱明均：公司根据法律法规的相关规定制定了《募集资金管理制度》并经股东大会审议通过，关于募集资金存储安排的相关规定如下：

　　募集资金应当存放于董事会决定的专项账户集中管理。募集资金专户不得存放非募集资金或用作其他用途。

　　公司应当在募集资金到账后1个月内与保荐机构、存放募集资金的银行签订募集资金专户存储三方监管协议，并在协议签订后2个交易日内报上海证券交易所备案并公告。公司将严格按照《上海证券交易所股票上市规则》以及《募集资金管理制度》等法律法规的规定，规范使用募集资金，并接受保荐机构、开户银行、证券交易所和其他有权部门的监督。

　　问：保荐机构在此次发行上市过程中起的作用是什么？

　　孙小丽：浙商证券作为保荐机构，勤勉尽责，严格按照相关法律法规的规定做好相关工作。在此次发行上市的过程中，浙商证券严格按照证监会的要求以及新股发行询价制度的相关规定，认真组织好询价、簿记、定价、网上路演以及其他与发行上市相关的工作，以确保京华激光信息充分准确披露、顺利发行上市，切实保护公众投资者的利益。

　　问：作为券商，您给予京华激光在投资者关系管理方面有什么建议？

　　孙小丽：作为上市公司应重视投资者关系工作，建立与完善相关制度，并切实执行。与投资者建立良好的沟通渠道可以使公司在资本市场上更加透明，同时也是对自身的良好约束，利于整个市场的发展，有利于自身的良好发展。

　　文字整理 倪丹

　　主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)

　　特别支持