德邦股份：现代化综合物流服务提供商
路演嘉宾合影
——德邦物流股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
德邦物流股份有限公司董事长、总经理 崔维星先生
德邦物流股份有限公司财务负责人 黄华波先生
德邦物流股份有限公司董事会秘书 汤先保先生
中信证券股份有限公司投资银行管理委员会执行总经理 童育坚先生
中信证券股份有限公司投资银行管理委员会高级副总裁、保荐代表人 孔少锋先生
德邦物流股份有限公司
董事长、总经理崔维星先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友：
大家好！
欢迎参加德邦物流股份有限公司首次公开发行A股网上路演交流活动。我谨代表德邦股份向参加本次网上路演的所有嘉宾表示热烈的欢迎！并对关心、支持德邦股份发展的广大投资者及各界朋友们表示衷心的感谢！
公司创始于1996年，始终致力于成为中国快运与快递领域客户首选的现代化综合物流服务提供商。二十多年的风雨历程，二十多年的不懈努力，德邦股份凭借坚实的网络基础、经验丰富的管理团队和良好的人才培养体系，为各行各业的客户提供了多元、专业、高效的物流服务。
立足长远，不断创新与超越，我们将以此为起点，进一步提升公司经营水平，优化资本结构，精心实施募投项目，在快递方面加强业务拓展，提升服务质量，扩大市场份额，结合客户需求及市场变化，将德邦快递定位为中国性价比最高的大件快递。此外，公司将始终坚持以客户为中心、以进取者为本、以团队创高效、坚持自我反思的德邦核心价值观，不断巩固德邦国内快运领域领航者地位，创造优异的业绩回报广大投资者。
今天，我很高兴能与投资者及广大朋友们在网上进行互动。我坚信，广大投资者朋友的信任与支持是德邦股份本次成功发行的重要支撑。我也希望，通过此次网上路演，与关心、支持德邦股份的各界朋友加强沟通，进一步推动公司的创新与发展。
最后，再次感谢大家的关注与大力支持。
谢谢！
中信证券股份有限公司
投资银行管理委员会执行总经理童育坚先生致辞
尊敬的各位来宾、各位投资者、女士们、先生们：
大家好！
作为德邦物流股份有限公司首次公开发行A股的保荐人和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表中信证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
中信证券股份有限公司非常荣幸能够成为德邦股份的保荐人暨主承销商。在多年的合作过程中，我们深切感受到德邦股份拥有着一支稳定高效、包容性强、经验丰富且锐意进取的高管团队，在董事长崔维星先生的带领下，公司不断实现新的突破和成就。多年来，德邦股份凭借着良好的品牌形象、规范的管理体系和专业的优质服务赢得了市场的广泛赞誉和客户的高度评价。
我们希望投资者朋友们可以通过此次交流，更加全面而深入地了解这样一家有使命感、责任心，有光明前途的优秀企业。更希望各位投资者能明确了解德邦股份的核心价值，积极交流宝贵的意见与建议。
德邦股份上市后，中信证券也将一如既往地切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。同时，我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更深入地认识德邦股份的投资价值，从而更为准确地把握投资机会。我们对德邦股份的未来发展充满信心，同时衷心地希望广大投资者共同分享公司发展的丰硕果实。欢迎大家踊跃提问、积极认购，同时也希望大家持续关注和支持德邦股份的发展。
谢谢大家！
德邦物流股份有限公司
董事会秘书汤先保先生致结束词
尊敬的各位投资者、支持德邦股份的朋友们：
大家好！
今天的网上交流即将结束，感谢广大投资者的积极关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心和中国证券网所提供的交流平台和良好服务，还要感谢主承销商中信证券股份有限公司以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。
今天，有机会与这么多关心、支持德邦股份的投资者朋友共同探讨公司的战略规划、经营管理和未来发展，我们感到十分高兴。大家提出的中肯而有价值的意见和建议，我们一定会认真研究，并把各位的真知灼见融入德邦股份的经营管理工作中，创造出更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。
通过与大家的沟通，我们深感肩上的责任，不敢丝毫懈怠。步入上市公司的行列后，我们非常愿意接受广大投资者的关注与监督，这也将是德邦股份持续、快速、健康发展的有力保障。德邦股份将严格按照相关法律法规，及时、完整、准确地做好信息披露工作，以更高的标准和目标要求自己。
最后，我真诚地希望大家继续通过电话、电子邮件、网络平台等方式与我们保持密切的沟通和联系。我们一定会不断努力，把德邦股份打造成一个优秀的上市公司。
谢谢大家！
经营篇
问：公司的主要业务是什么？
崔维星：公司是国内领先的公路快运与快递服务提供商，是国家AAAAA级物流企业，为客户提供全国范围内的公路快运与快递及相关增值业务服务。
问：公司的竞争优势是什么？
崔维星：本公司主要具有以下竞争优势：
1.覆盖全国范围的运输网络，规模效应逐步显现；
2.直营网络为主、自有车辆与外请车辆有效结合的经营模式，有力地保障了服务品质；
3.成熟的标准化网络建设经验确保“简单复制，快速扩张”模式的成功实施；
4.具有经验丰富的管理团队和良好的人才培养体系；
5.已建立了一体化的信息系统平台，并持续进行升级优化，提升信息处理能力和营运效率；
6.在公路快运行业树立了领先的品牌形象；
7.建立完善的业务流程管理体系，聚焦高端中小企业，提供高品质服务；
8.以物流主业为基础，稳健扩展并延伸服务内容，持续打造新的业务增长点。
问：请介绍公司的运输网络情况。
崔维星：本公司公路快运业务和快递业务的运输网络由三部分基本要素组成，即：遍布全国各地的营业网点、处于关键区域节点的分拨中心和精心规划设计的运输线路。
问：公司的产品定价模式是怎样的？
崔维星：本公司对产品定价存在三种情况：一是新开单点城市后对相应新增线路产品和新增值服务产品进行定价；二是对现有产品价格进行全国性或区域性的调整；三是对不同的客户类型、货物类型、渠道类型等进行有区别的价格折扣管理。
对新开单点涉及的对新线路产品定价和新增值产品定价，首先由产品与价格管理部门收集单点城市和产品的基础数据，运用价格模型，并结合不同的价格策略进行数据分析后，制定价格方案，通过审核后进行实施。公司对新网点、新线路实施的产品定价，是希望公司能够在各条线路上保持价格的完整性和市场竞争力，并争取实现利润和收入的最大化。
对现有产品价格进行全国性或区域性的调整，则是希望通过价格调整来应对市场和竞争的变化，达成公司经营目标，进而争取保证收入持续增长和实现利润的最大化。另外，部分区域性价格的调整也会根据公司现有货物处理能力进行短期调节。
对不同的客户类型、货物类型、渠道类型进行有区别的价格折扣管理，是基于价格敏感度的分析提出的，专门针对价格敏感度较高的客户、货物、渠道或特定区域制定相应的价格折扣标准。通过价格折扣管理，公司希望在保证价格完整性的前提下，最大限度提高产品的市场占有率，进而争取保证收入的最大化和利润的持续增长。
在快递业务方面，由于传统的货重范围在1kg-3kg的标准快递市场已发生变化，竞争对手不断调整价格和服务，原标准产品在重货段的优势已经不明显。因此，德邦快递专门推出了性价比较高的“3.60特惠件”，定位于3kg-30kg的高性价比产品，按照更具市场竞争力的产品价格以及差异化显著的服务确立竞争优势。
行业篇
问：快递行业的经营模式是怎么样的？
崔维星：中国快递企业的经营模式可以分直营模式和加盟模式。直营模式是指快递企业自己投资建设运营其整个快递网络，包括分拨中心和各城市的网点等基础设施的模式。直营模式利于管理，便于企业保证快递服务的水准，也便于融资。加盟模式则是通过加盟形式吸收其他参与者共同组建快递服务网络的经营模式，被加盟人主要负责企业总部基础运营管理平台的建设，加盟者与被加盟者之间是独立的企业主体，通过加盟协议约束彼此行为。加盟模式能够满足电子商务配送范围广和网点密度高的要求，能够迎合电子商务初期低成本的需要。目前，除了国有的EMS，民营的顺丰控股、德邦股份，以及外资Fedex、DHL、UPS、TNT等实现直营外，“三通一达”等品牌企业以加盟模式为主。
近年来，中国快递企业经营模式出现转化，呈现混合发展趋势，直营模式开始在终端采取代理合作或者员工加盟的模式，加盟模式也从总部开始实施股份制并购，以此来弥补网点覆盖面不足和服务过程监督力不足等问题。
问：您认为公路快运行业发展的有利因素有哪些？
崔维星：行业发展的有利因素包括：
1.我国宏观经济增长将带动公路快运行业的持续发展；
2.国家宏观政策对公路快运行业的发展形成良好支持；
3.国家公路网建设的不断完善为公路快运行业发展提供了基础条件；
4.“中部崛起”和“西部大开发”战略将促进中西部公路快运业务的快速发展；
5.信息化和技术化的持续改造升级将提升公路快运企业的营运效率及管理水平；
6.网络经济和电子商务市场的爆发将推动公路快运行业向新的市场领域扩张。
问：您对行业竞争格局怎么看？
崔维星：我国货运企业众多，市场集中度较低，从事高端快运业务且能够覆盖全国范围的企业相对较少。多年来，公司一直专注于国内公路快运业务，并积极拓展快递业务。公司坚持直营网络为主、自有车辆与外请车辆相结合的经营策略，已经在公路零担物流行业中树立了良好的品牌形象，并且在高端快运业务这个细分子行业中占有一定的市场份额，具有很强的市场竞争力。目前公司的平均货运价格已高于其他公路零担企业的定价，主要就在于客户愿意承担公司标准化的高附加值服务产生的市场溢价。
由于零担运输业务处于快递业务和整车运输业务的中间地带，纯粹以运输货物重量作为业务类型划分的标准已越来越模糊，快递企业可以依托既有的运输网络，不断向零担领域渗透。公司正式开展快递业务之后，将更加直接地面对快递行业的市场竞争。而目前快递行业市场集中度相对较高，已呈现出激烈的竞争态势。
目前，本公司在全国公路快运和快递行业面临的主要竞争对手包括：天地华宇、佳吉快运、安能物流、顺丰控股、申通快递、圆通速递、中通快递、韵达股份等企业。
发展篇
问：公司的战略愿景是什么？
崔维星：本公司的战略愿景是：致力于成为中国快运与快递领域客户首选的现代化综合物流服务提供商。
问：公司经营目标是怎样的？
崔维星：本公司的经营目标：继续保持在公路快运领域的领导地位，加强对服务范围的纵深覆盖，维持网点密度行业领先，不断提高市场占有率；加速拓展快递业务的覆盖区域，依靠高效的信息化与自动化网络经营体系，推动快递业务高速增长；在时效、货物安全、便利性等物流行业核心竞争能力建设上持续改善，树立行业标杆，提升德邦品牌价值；不断提升客户满意度，优化客户体验，努力为客户创造价值，实现企业与客户的双赢；打造企业强劲的持续盈利能力，实现较高的利润率水平；继续进行稳健的业务延伸，追求物流服务内容及品质的全面领先。
问：公司业务发展计划是什么？
崔维星：为落实公司的发展战略，进一步保持在国内公路快运领域的领先优势，加速拓展快递业务的扩张，本公司将采取以下业务发展计划：
1.持续稳健推进服务覆盖范围扩张，实现公司在东部成熟地区的深入布局和中西部地区的广泛覆盖，打造国内领先的直营网络运营体系，实现高效运作；
2.强化公路快运业务的领导地位，加快拓展快递及整车的业务规模，并继续采用稳健的经营策略，逐步推进在综合物流领域的业务延伸；
3.加强人力资源建设，为公司发展提供强有力的组织与人才保障；
4.持续加强信息系统投入，实现对业务和管理发展的带动；
5.坚持推进产品、服务品质升级，提升客户体验；
6.提升品牌内涵，加强品牌推广，发挥品牌价值；
7.持续加强内控制度建设，夯实业务发展基础。
问：公司在人才培养方面有哪些措施？
崔维星：本公司在人才培养方面在行业内也是独树一帜。多年来，公司坚持进行校园招聘，并对招聘的大学生进行重点培养。截至2017年9月30日，公司大学本科学历及以上的员工比例约为19.53%，大专学历及以上的员工比例达到41.29%，提升了公司对外服务的质量。公司内部设立了德邦大学，从一线操作人员到办公室文职人员及管理工作人员，均要参加内部培训，并对表现优异的员工进行晋升提拔。公司内部各个层级的管理人员基本来源于内部提升。丰富的人力资源储备，保障了公司业务规模扩张对各层级管理人员的需求。
发行篇
问：公司的募集资金有哪些用途？
崔维星：公司本次募集资金的用途如下：1.直营网点建设项目；2.运输车辆购置项目；3.快递车辆及设备购置项目；4.信息一体化平台建设项目。
问：本次募集资金对公司财务状况有何影响？
黄华波：本次募集资金到位后，公司净资产总额和每股净资产都将大幅提高，资本实力大大增强。同时，本公司的资产负债率将大幅降低，有利于提高本公司的间接融资能力，降低财务风险。
由于募集资金投资项目需要一定的实施周期，且新增网点的业务开展和市场开拓同样需要一定的时间，因此业务量及收入可能无法在初期就达到预期的水平，从而使得本公司净资产收益率在短期内可能有一定程度的降低。从中长期来看，本次募集资金投资项目能够扩大本公司的业务规模，并提高公司的盈利能力。
问：投资者关系管理活动对公司股价有提升作用吗？
汤先保：投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认同，最大化地体现公司的价值。相对股价而言，并不一定会提升公司的股价，但是肯定有利于投资者对公司更深入地了解。
问：您认为德邦股份是否具有长期投资价值？
童育坚：我们深信公司股票具有长期投资价值。多年来，公司一直专注于国内公路快运业务，并积极拓展快递业务。公司坚持直营网络为主、自有车辆与外请车辆相结合的经营策略，已经在公路零担物流行业中树立了良好的品牌形象，并且在高端快运业务这个细分子行业中占有一定的市场份额，具有很强的市场竞争力。目前公司的平均货运价格已高于其他公路零担企业的定价，主要就在于客户愿意承担公司标准化的高附加值服务产生的市场溢价。
问：德邦股份本次发行的估值合理吗？
孔少锋：我们综合考虑公司的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，与公司协商最终确定本次发行的价格区间。该价格充分反映了公司的核心竞争力以及公司长期创造价值的能力。我们认为定价是合理的。
文字整理 倪丹
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