李保芳:着力打造一支“过得硬、信得过、顶得上”的营销队伍

2019-12-28 21:37:26 来源:中国金融信息网 作者:

  “要围绕‘人’这一核心要素,把‘提素质、补短板、树形象’作为一项战略性工作来抓,着力打造一支与时代形势相适、与茅台品牌相称的营销精英队伍”,12月27日,在贵州茅台2019年全国经销商大会上,集团公司党委书记、董事长李保芳指出,2020年是茅台实现“千亿”之后,再出发、再攀登的开局之年,需要着力打造一支“过得硬、信得过、顶得上”的营销队伍,厂商同心协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。

  贵州茅台2019年度全国经销商联谊会现场(图片来源:茅台集团)

  李保芳说,四年来,厂商保持定力、共同努力,茅台酒从“卖不动”到“不愁卖”,从“不赚钱”到“赚到钱”,从买方市场到卖方市场,供需关系发生了根本性转变。过去四年间,茅台酒经销商也经历了两轮“淘汰赛”:一是2016年上半年,少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验,主动“退赛”、自动“出局”;二是去年以来,随着专项整治的深入推进,一批“三违”经销商被陆续“清理”出局。通过取消价格“双轨制”,扎实开展专项整治,优化了营销队伍,“吃拿卡要”的问题得到了有效解决,厂商亲而有度、清而有为已经渐渐成为一个常态,公开、公平成为营销工作的一个基本要求。如今厂商文化交流越来越深、越来越实,大家主动创新、务实作为,采取形式多样的措施反“黄牛”、搞直销,直面终端的服务水平也有了质的提升。

  “市场工作抓得好不好,关键在‘人’。无论是集团层面、销售公司,还是经销渠道,从员工到领导,从店员到老板,我们的一言一行、一举一动,都代表着茅台”,李保芳强调,一方面,要抓紧研究,选优配强销售公司各层级、各岗位干部,特别是省区负责人,要坚持以德为先、好中选优、逐步充实。要结合实际、注重实效,组织开展各类专业专项培训,全面提升市场统筹、市场建设、市场服务的能力,不断提升市场工作的质量和效益,真正体现水平、树立权威。另一方面,要充分提供政策支持,分级分类开展经销商、“茅二代”、营业员培训,让大家在对茅台熟知和熟悉的过程中,进一步增强对传统工艺和茅台文化的认知与认同,让他们在市场工作中,能对茅台的传播更精准、服务更精湛。

  茅台集团党委书记、董事长李保芳致辞(图片来源:茅台集团)

  “厂商同心,其利断金”。李保芳说,四年来,茅台集团建立实施市场营销通报制度,成立营销分析顾问团,定期不定期到各地调查研究、共襄发展,极具战略性、前瞻性地聚焦传承培养“茅二代”,聚焦“茅粉”扩大朋友圈,坚持在文化与服务提升上持续发力,厂商之间、经销商之间、与消费者之间的良性互动也越来越多。厂商同心逐步走深走实,经销商各自为阵“单打一”、只管卖酒挣效益,不预大势、不做市场等问题得到了有效解决,越来越多的经销商成了分析师,越来越多的“茅二代”成了好朋友,市场工作的合力空前凝聚。

  据介绍,茅台集团牢牢抓住品质与品牌两大工程,营造“一盘棋、一条心、一股劲”的浓厚氛围,持续深化文化与服务两大主题,“茅台粉丝节”从1915广场走向了全国各地,各家专卖店从商店变成了体验馆,逐步又转变成了集品鉴、体验、文化传播于一体的平台,做文化、做服务的理念成为广泛共识,初步实现了从“坐商”到“行商”的转变。