独家专访|友邦人寿首席执行官张晓宇：以客户驱动做好“新五年计划”

　　上证报中国证券网讯（记者 何奎）一年前，在接受上海证券报“新青年”访谈时，友邦人寿首席执行官张晓宇就曾透露其正在思考“新五年计划”的战略蓝图。近期，友邦人寿“新五年计划”正式启航，继续谱写下一个五年高质量发展的新篇章，并再次成为同业转型改革的风向标。

　　作为国内外资保险机构中龙头企业的掌舵人，张晓宇近年为公司高质量发展进一步指明了方向——坚持“客户驱动”。“客户”也是近日张晓宇在接受记者独家专访时提到最多的词，为客户创造价值也已经深深融入友邦人寿的公司文化和日常经营中。

　　他强调：“我们要做好‘新五年计划’就必须紧紧围绕‘客户驱动’这一核心理念，对公司文化、经营管理、营销体系、基本法进行深刻的变革。”

　　“新五年计划”启航

　　2017年，张晓宇开始执掌友邦中国（友邦人寿的前身）。上任后推出首个“五年计划”时，他就着重强调把“以客户为中心”真正渗透到组织和渠道每一个环节。

　　五年成绩有目共睹，即使近几年受疫情影响，友邦人寿仍保持较快发展。2022年下半年，友邦人寿新业务价值实现逆势增长，并在今年一季度继续保持强劲增长态势，新业务价值同比取得双位数增长。

　　“要问‘新五年计划’背后的设计初心是什么，毫无疑问是继续以‘客户’为核心驱动力，从客户角度驱动我们每个环节的改革。”张晓宇表示，未来公司将把注意力、资源、重心放在客户端，深入了解洞察客户，想客户之所想，急客户之所急，供客户之所需，持续为客户创造价值。

　　张晓宇介绍道，新五年发展路线图，即以“客户需求”为轴，以“三大核心关键词（客户驱动、创新驱动、区域发展）+四大战略支柱（产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、地域扩张及差异化策略）”为轮，辅以扎实的底层内功作为助推，激发友邦在中国内地实现跨越式发展的新动能。

　　与此同时，人才与组织、严谨财务管理、科技赋能（TDA）、投资能力将是助推“新五年计划”行稳致远的关键要素。张晓宇强调，其中最关键的是人才要素。

　　“人才培养也是围绕‘客户驱动’这个中心轴，让我们的营销员体会到在服务客户、为客户创造价值的同时，也能为自己创造价值。”张晓宇说，一个高质量的营销员不仅仅体现在学历和收入上，而是真正把保险当做重要的人生事业，重视长久客户的经营。未来卓越的营销员是客户的Partner（伙伴）和Adviser（顾问），而不仅仅是一个销售。

　　除了人才培养，产品和服务也是保险公司的立身之本，是为客户创造价值的重要载体。张晓宇深知，打破行业供需错配的桎梏，不仅要提升营销员的专业素养，也要针对客户分层、分群、分类，进行产品和服务的创新，提供差异化、精细化的管理。

　　在产品和服务创新方面，友邦人寿正围绕健康、养老、财富管理和传承四个方向开展创新，着力打造的“健康生态圈”与“康养生态圈”建设已经卓有成效。截至2022年末，友邦人寿已签约医疗机构超过1230家，涉及公立医疗机构超过170家；签约康养机构200家，覆盖32个城市；享有健康管理服务的友邦客户数两年增长近5倍。

　　中国是全球最好的市场

　　“‘新五年计划’设计背后还有另一个重要考量因素，那就是我们坚定不移深耕中国市场的决心，以及对中国保险业高质量发展的信心。”张晓宇直言不讳，回归中国内地市场30多年，公司始终认为中国是全球最好的市场。

　　近年来，随着内外部环境变化和客户需求变化，中国保险业正步入转型改革的关键时期，已经由原来的“粗放式”发展迈向高质量发展的新阶段。

　　在张晓宇看来，国内保险业由过去的“粗放式”发展迈向高质量发展，离不开监管部门的政策指导，如今整齐规范的保险市场已经形成，市场乱象也较以前大幅减少。他认为，监管部门从行业定位、监管机制、风险管理、消费者权益四个方面引导保险业回归金融为民初心、回归保险保障本源，为未来保险业高质量发展奠定根基。

　　一是落实“保险姓保”定位，指明保险业高质量发展方向；二是建立完善的监督管理机制，包括推出“偿二代”、SARMRA（偿付能力风险管理要求与评估）等一系列监管制度，保险业的监管体系和架构建设逐渐清晰；三是指引险企完善自身风险管理，精准且清晰地制定了风险管理三道防线，包括相关职能部门和业务单位、风险管理部门和董事会风险管理委员会、内部审计部门和董事会审计部门三道防线，三道防线建设在国际保险市场上也处于领先水平；四是特别强调消费者权益保护，引导保险公司建立“以客户为中心”的经营理念，践行金融工作的政治性和人民性。

　　开放，一直是中国金融对外的最强音。近年来，监管部门持续加大金融全面开放力度，作为一家深度参与中国保险市场的外资保险公司，友邦人寿切身享受着中国金融开放的红利。随着监管部门全面放开外资对寿险企业的持股比例限制，2020年友邦完成“分改子”，友邦人寿成为中国内地首家外资独资人身保险公司。

　　张晓宇回忆道，公司能够顺利完成“分改子”也得到监管部门的大力支持，公司的管理架构、内控制度、组织建设、经营效率都得到全面提升。“分改子”完成后，公司不断扩大在中国的业务版图，四川、湖北、河南等地分公司相继获批开业。

　　目前，友邦人寿已在全国10个省份及主要城市开展业务，包括北京、上海、江苏、广东、深圳、天津、石家庄、四川、湖北及河南，覆盖了中国内地主要的繁荣发展地区和人口聚集区。

　　助力新监管体系下的高质量发展

　　保险公司最大的政治性和人民性就是坚持人民至上，强化责任担当，服务国家战略，护航民生福祉。

　　践行“金融为民”理念一直是友邦人寿的初心和使命。据张晓宇介绍，公司特别重视ESG发展理念，已经将ESG理念融入到公司战略和日常管理中，不断加大在公益、健康养老、绿色金融等领域的投资力度，最终实现经济效益和社会价值的双丰收。在助力实现共同富裕方面，公司也创新打造针对“一老一小一新”特殊群体的特色服务。

　　如今，站在金融监管机构改革的重要历史关口，发挥外资金融机构“领头雁”作用，友邦人寿也一直在思考如何助力中国保险业高质量发展和如何探索具有中国特色的保险模式。

　　在张晓宇看来，探索具有中国特色的保险模式，实现保险业高质量发展目标，监管、险企、第三方机构等市场参与主体须各司其职，充分发挥自身职能作用，构建一个可持续发展的保险环境生态。

　　未来，做好分类监管将成为监管部门的重点工作，分类监管有利于推动行业回归保障本源和降低行业风险，是人身险行业发展的百年大计。张晓宇表示，从当前行业现状来看，分类监管在顶层规划、制度设计方面还有很多工作要做：一是分类更加清晰，对资产质量、负债质量、风险管理质量等因素要综合性考虑；二是进行系统性管理，包括产品创新、区域扩张等方面精细化管理，以此实现优胜劣汰的市场环境。

　　“在这一过程中，我们也将积极配合和落实监管部门的改革工作部署，持续稳健经营，实现可持续发展。”张晓宇表示，此外，为助力国内保险行业高质量发展，友邦也将结合中国内地市场的实际情况，探索具有中国特色的保险模式。