券商投顾转型进入瓶颈期

　　在佣金率不断下滑的背景下，业内普遍认为券商传统经纪业务从交易通道向财富管理转型是大势所趋。上证报记者近期走访多家券商营业部发现，原先以“研究+服务”为工作主要内容的投资顾问正在向产品销售转型，不过，这种转型似乎并非一帆风顺。

　　“总公司对于不同的营业部会分设不同的考核任务，包括新增开户数、新增客户资产、交易量、产品销售等在内一系列业务指标。就今年来说，考核任务加重了，压力比较大。”华南某券商营业部负责人向记者说道。

　　“整体来看，券商营业部的收入来源看似很多样化，但实际上是‘迈不开腿’，转型进入了瓶颈期。”前述营业部人士表示，过去营业部收入高度依赖于交易佣金收入，在投顾发展最快那几年，投顾服务采取的“差别化佣金”收入一度也成为营业部的重要收入来源，但是行业佣金率整体仍在下滑，过去一年市场也较为冷清，“业绩排名一出来，根据排位浮动，就知道今年考核量要增加了。”该人士称，几年来，因新三板火热带来的小微企业投融资服务分成也一度让基层营业部看到希望，但是涉及人员配置和专业性、公司总部合规等问题，营业部发展新业务变得“束手束脚”。

　　而营业部这一转型瓶颈在投顾人员身上首先得到集中体现。

　　“如果投顾能够提供有价值的投资建议，使客户获得显著的投资收益，其实客户是不在意支付高佣金的。但是如今的市场环境很不明朗，投资收益的不确定性很大，加之以目前的人才储备情况来看，营业部想要提供投顾增值服务难上加难，能创造的利润有限。”某券商资深投资顾问向记者表示。

　　为了缓解“靠天吃饭”的压力，产品营销便成为营业部完成业务指标的重要抓手。不过，这也让投顾人员更加头疼了。“这种转型相当于转岗，习惯于以投研加服务的投顾在营销方面多少有点心理障碍，或者说不善于做营销。”某大型综合性券商在华南地区的营业部负责人告诉记者，在这过程中，也有不少资深投顾因不想兜售金融产品，而选择离职。

　　“投顾业务模式以销售产品为主之后，以前思考的那些‘如何发展增量客户’、‘让客户少亏钱’的问题，变成了‘怎样才能不坑自己的存量客户。’”前述资深投顾指出，过于频繁推荐产品、产品亏损等很容易遭遇客户流失的问题。

　　另有业内人士表示，目前重营销能力的考核体系也使得投顾难以潜下心来提升自己的投研能力，为不同客户的需求制定个性化的资产配置方案。投顾人员由此陷入瓶颈，而这种情形短期内也难以改变。