平安首席保险官谈寿险改革:“加减法+乘除法”并行

2020-08-29 07:33:20 来源:上海证券报 作者:黄蕾

  中国平安集团董事长马明哲把今年半年报中“董事长致辞”的过半篇幅都给了寿险,或许预示着这家金融巨头未来一年的改革重头戏将围绕寿险展开。

  8月28日下午,在半年报发布会间隙,平安集团首席保险业务执行官陆敏接受了上海证券报记者的专访。从他描绘的寿险改革路线图来看,这将是一次“加减法+乘除法”并行的“内部革命”。

  陆敏直言,基于对行业规律的把握和对市场形势的预判,平安集团从上至下深刻认识到:当前,内外部环境发生了新变化,宏观环境和市场形势更加错综复杂,对寿险业发展产生了深刻影响,支撑行业上一轮增长的红利与动能日渐式微。

  不破不立。习惯于先在内部望、闻、问、切的平安,自省、自查出了四大改革方向。

  一是队伍,销售队伍素质良莠不齐,基础管理和培训效果有待提升;二是产品,需要持续完善“产品+服务”体系,运用“产品+科技”,充分赋能销售与运营;三是管理,需要提升长期规划的前瞻性和精耕细作的耐力;四是文化,务必要铭记初心,永葆品质为上、勇攀高峰、危机意识及拥抱科技的文化。

  陆敏告诉记者,目前,15个改革项目中的绝大部分已完成顶层设计,近一半项目已推动基层机构试点,个别项目已开始全面推广落地。他说:“我们有信心确保绝大部分改革项目在今年内落地执行,明年可以看到改革成效。”

  据陆敏介绍,平安此轮寿险改革主要涉及四个方面。一是发展模式改革,从“规模”转向“规模+质量”;二是营销体制改革,从“人管人”转向“数字化管理”;三是产品策略改革,从“综合金融+”转向“寿险服务+”;四是渠道改革,从“线上和线下”转向“线上与线下相融合”。

  在陆敏看来,改革的核心路径是构建“渠道+产品”的双轮驱动策略,升级保险产品与服务供给,构建“寿险+健康+医疗+养老”的服务生态圈。即以保险产品为载体,进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延,为客户提供覆盖全生命周期的综合服务,协同保险主业,探索新增长点。

  作为此轮寿险改革中的重要一环,平安的“基本法”修订同样备受业内关注。

  “基本法”是指保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。从本质上看,“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法,是寿险营销队伍发展的“指挥棒”。

  陆敏坦言,激发基层优质代理人的销售动力,进一步提升他们的产能,是平安此次修改“基本法”的动力,主要包括三个方面:机构重新分类;代理人重新分类;加大长期投入。

  平安寿险的此轮改革既做了“加减法”,又做了“乘除法”。“加”是指,加快个险渠道发展,增加优质代理人的比重,提升代理人产能;“减”是指,减少低产能、低素质代理人的比重,降低低价值业务的规模;“乘”是指,以科技赋能为驱动力,升级保险产品与服务供给,形成杠杆效应,撬动发展动能的转换;“除”是指,打破惯性思维,破除路径依赖,继续苦练内功。

  这也正是此轮平安寿险改革的精髓之意:坚持价值经营,秉承“先做强、再求大”“先质量、再规模”的核心经营理念,实现可持续、高质量、健康的发展。