小券商创新案例：西藏同信试水私人银行

　　当业内津津乐道互联网理财产品对银行的冲击时，券商业其实也未能幸免。以传统通道业务为主的经纪部门，产品销售提成等已经在收入占比中占据越来越重要的位置；致力于全产品线打造财富管理高地的资产管理部门，也在与信托、基金等一较高下。

　　而这一切正在被改写。“这种瞬间汇聚力一出来，打的是所有销售部门和产品设计部门。中国证券业乃至整个金融行业正处在一个急速变革期，要活下去必须得变。”近日，西藏同信证券副总经理马宝华在接受《第一财经日报》采访时表示，变局之下，西藏同信证券的一个转型方向是成立私人银行委员会，统率营业部，发力场外投融资业务。

　　还是资金配对的套路

　　作为西藏同信证券私人银行委员会负责人的马宝华，曾经是国泰君安深圳上步中路营业部总经理。“2006年~2007年，我那个营业部从9个亿干到100个亿，只用了7个月的时间。”马宝华说。

　　2012年，西藏同信证券开始筹建私人银行委员会。所谓私人银行委员会，实则就是西藏同信证券的资产管理部门。与其他券商的资管部不同的是，一般的资产管理喜欢做全产品线，债券产品、货币产品都要有。而西藏同信则是迎合客户需求。“客户要什么，我们就做什么，说白了就是资金配对，撮合资金提供方和资金需求方。体系上更像是信托，但是我们又不冒进，而是从证券的角度上介入。”马宝华称。

　　马宝华表示，一些大型券商的资产管理是子公司制，规模很大，不需要服务于营业部，只让营业部去销售。这样营业部就十分弱势，没有对价权。另一种情况是营业部有想法，资产管理部因为项目充足，并不很热情，形不成共鸣。这样的结果就是资管和营业部在产品设计上“脱节”严重。

　　“批量化生产的产品很难打动客户，尤其是借助网络势头如狂风般扫过后，余下的客户所剩无几。”某大型券商资产管理部负责人称。

　　马宝华的这场革新，其理念是“外延要扩张，内涵要深化”。所谓外延扩张，指的是所有和投融资相关联的，涉及到营业部能为其服务的，都可以扩充进来。而内涵的深化，指的是营业部要练就一个估值的本领，能够识别项目。“未来的员工一定是两只手，有资金需求，有资金提供，核心是会估值。”

　　打通内部的合作

　　目前，西藏同信证券在全国范围内有33家营业部，由马宝华统率的私人银行委员会已经与其中5家营业部和2家分公司达成合作。具体来说，营业部负责承揽和承销，私人银行委员会承做，按贡献约定分成。“往往一个项目做成，股票账户也就开在这家营业部，也是额外的收益。”马宝华称，这一模式在西藏同信证券的推广将在今年9月底完成。

　　去年以来，监管层松绑券商新设分支机构，大片轻型营业部雨后春笋般设立起来。然而据马宝华观察，这些新设营业部普遍“日子不好过”。“一家营业部的存量客户资产在10个亿以上的还是重点做服务吧，可以新招3~5个人来做投融资业务。10亿元以下的一定要全部转过来。目前来说，已经与私人银行委员会建立联系的营业部全都是盈利的。”

　　马宝华笑称，小券商的好处就是船小好调头，在全行业转型的时候能够迅速做出反应。“如果我们这边也是一年收入十个亿八个亿的，转型的意识可能也不会好。”

　　但一位券业人士，也针对上述的改革方案提出了不同看法：券商在本轮互联网金融风潮以前，都已经积累了相当的客户资源。但券商内部部门之间相互割裂，各自为战的局面，导致沉淀客户的资源开发不足。他们做的还是挖经纪业务墙脚的老路线。一方面会在内部遭到各级经纪业务管理人员的抵制，另一方面，对现在的客户资源挖掘与深入服务是券商本来就该做的事情，这一点还不能有效反击互联网金融对券业的冲击。