先人一步改革、独一无二战略，陈心颖详解平安寿险改革打法
3月18日，中国平安A股与H股分别大涨5.34%、3.89%，这是其发布2021年财报后，资本市场对其诸多核心业绩的积极“反馈”。中国平安联席首席执行官兼首席财务官姚波在3月18日的线上发布会表示，在疫情反复的影响下，经济发展面临不确定性，客户对长期保障性寿险产品需求受到了短期抑制，但率先深入推动改革的寿险业务已经开始呈现积极的成效。寿险及健康险营运ROE仍然超32%，归母营运利润达1479.6亿元，同比增长6.1%。2021 年代理人渠道全年人均新业务价值超 3.90 万元，人均首年保费同比增长超 22%。
陈心颖评寿险经营:看长期、看战略、看执行
被问及如何总结业务的经营与改善时，陈心颖停顿片刻，随即给出了她掷地有声的回答：看长期、看战略、看执行。
在陈心颖看来，长期性是寿险的天然属性，数据显示，平安寿险的平均保单达14.2年，平安对寿险的布局也是长期业务的定位。在中国寿险市场铁板钉钉成为全球最大寿险市场的当下，平安的寿险业务去年贡献1000亿元的营运利润以及32%的ROE，这样的优质业务“真的打着灯笼也难找。”或许外界更加注重季度与季度之间这样的短期表现，但是平安对寿险业务做的任何决定都一定是从长期经营来规划的。
平安的战略有何独到之处？一言以蔽之，独特且有竞争力的产品+渠道。陈心颖把这一核心打法总结为：3+4。三大产品涵盖了传统保险产品，第二是综合金融，第三是“健康+医疗”服务，在服务内容上，不断深入与创新的同时，在差异化竞争策略中也创出一片天；为了产品能够更好触达客户，平安打造了风格各异的四大渠道：第一个是个人代理人渠道；第二个是社区网格化渠道；第三个是银行优才渠道；第四个是下沉网络渠道。
纸上得来终觉浅。执行可以算是长期主义与独家战略的最终落地，陈心颖信手拈来了平安在执行上借出的硕果：平安整体在代理人的改革第一批的成果已经显现，整体实现了正向10%的增长。同时，整个渠道的占比，从9%攀到15%，同时加保率更是来到2.4倍以上，可以说整体服务的效果非常好。“执行层面，平安一直说到做到，并将坚持做下去。”陈心颖如实总结。
深入推进“四个渠道+三个产品”战略
2021年，平安的寿险改革衔枚疾进，渠道与产品格局进一步明晰。
整体而言，去年平安寿险深化代理人渠道改革转型，加强与平安银行合作，同时积极探索社区网格化、下沉渠道等创新渠道，持续推动多渠道高质量发展。产品方面，平安寿险依托集团医疗健康生态圈，通过“保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老”三大核心服务构建差异化竞争优势。
“四个渠道+三个产品战略绝对是最独特最优秀最有竞争力的，我们率先推动高质量代理人渠道，改革已过了两年，今年是最后一年。”就改革推进情况，陈心颖在3月18日的业绩发布会上如是说。
陈心颖进一步表示，4个渠道中，第一个是个人代理人渠道；第二个是社区网格化渠道；第三个是银行优才渠道；第四个是下沉网络渠道。“第一个渠道改革我们已经推进了两年，试点地区收到了很好的效果，另外的银行优才渠道、社区网格化渠道、下沉渠道在整体NBV（新业务价值）中贡献占比已经从9%上升到15%。”
其中，就社区网格化渠道，陈心颖进一步阐释，公司在每一个城市把代理人分区，每一区有专属的中高端服务人员，对孤儿单用户去进行服务。去年在三个城市试点，该模式能提升继续率和加保效果，继续率提升15-20个点。
银行优才渠道的优势是发展潜力较大。陈心颖表示，结合私财队伍，整个财富管理的客户群体有平安银行的110万（客户），但这些客户只有15%被保险覆盖，所以发展巨大潜力，这个渠道也可以解决现在行业面临的获客难、增员难、留存难。
静水流深，最后一个渠道或许曾经是平安的短板，但是目前，通过下沉，反而成为平安的优势所在。陈心颖介绍称，平安的兼职代理人渠道，以往在一二线城市都表现强势，但在三四五线城市尚有提升空间。但是基于110万人的庞大基数，在平安有意识地网络下沉布局下，这一第四渠道帮助平安覆盖了下沉市场的6亿人口，一举补足短板。
三个产品，第一是传统保险产品，第二是综合金融，第三是“健康+医疗”服务。陈心颖表示，代理人20%的收入都来自于综合金融，除了保险主业外，平安已在综合金融深耕了15年，目前正在打造医疗健康生态圈，通过“健康+医疗”服务为客户提供线上线下医疗服务。
就改革取得的成绩及进展，中国平安联席首席执行官陈心颖表示，对于寿险改革的成效是满意的，符合我们的预期，改革还在稳健推进中，未来会逐步见到成效。
差异化背后的综合金融与医疗实力
引人注意的是，中国平安的寿险改革有诸多创新之举，且不易被行业“模仿”。在发布会上，“独一无二”也被频频提及，中国平安差异化竞争优势来自哪里？
在业内人士看来，平安的差异化优势与其此前在寿险领域打下的良好基础、早于市场步伐的改革战略、综合金融服务能力及科技能力等诸多优势有关。
回顾平安寿险27年发展史，不难发现，其寿险业务始终保持战略前瞻，三次大的改革转型均领先于行业，也促进着行业规范发展。平安此次寿险改革从2018年开始萌芽，产品及渠道调整逐步开展，2019年11月启动全面深入的改革。
平安寿险改革涉及面很广，其独特性也源于其综合金融的服务能力和近年来大力构建的医疗健康管理能力。去年以来，中国平安推动“综合金融+医疗健康”战略升级，构建“综合金融+HMO管理式医疗”服务体系，布局“金融+养老”、“金融+健康”等产业生态。
因此，在产品方面，平安寿险改革最具看点的部分就在于医疗生态如何与保险产品融合，改变既往保险产品低频、同质化的行业通病。
陈心颖表示，关于医疗生态，中国平安提倡要做中国版本的HMO，要做好这件事有两个关键因素。第一，需要代表支付方；第二，要去整合供应方，尤其是医疗健康养老的供应方。
在代表支付方这一头，陈心颖表示，中国平安整体覆盖了2.27亿个人客户，有1400亿元健康医疗保险保费，能代表支付方做好一站式的健康医疗养老服务的提供。
在整合供应方的另一头，陈心颖认为，整合线上线下医疗。一是通过线上平安好医生自身的2000多名医生。二是收购北大医疗及其旗下十家医院。“北大医学部是国内超过百年的医学部，日后在其他的城市也会有核心的医院去推动。比如说在北京，我们有一个1800张床位的综合医院，六大专科打造服务成为线下核心的网络。”三是“三到”服务，即到线服务(好医生)、到店服务(全国百强医院、1500多家三甲医院)、到家(100多家供应商提供200多项到家服务)，而其中北大医疗将扮演线下非常重要的角色。
寿险改革曙光初现
在中国平安大刀阔斧改革后，一些改革成效已经显现出来了。
从代理人渠道改革成效来看，截至2021年12月末，大专及以上学历代理人占比较年初上升2.4个百分点；2021年代理人人均首年保费同比增长22%。2021年钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。
银保渠道方面，平安寿险与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍，目前该队伍已招募超300名精英理财经理，近全员拥有本科以上学历，致力于更好地为客户提供个性化私人财富管理服务。该渠道积极与外部主力渠道深化合作，高效赋能银行。
从其他渠道来看，平安寿险积极探索社区网格化渠道，目前该模式已在上海、深圳、沈阳三地试点落地，并跑通线上线下联合服务、续收、兼业代理交叉销售和加保全流程。2021年，平安寿险银保、电销、互联网及其他等创新渠道在平安寿险新业务价值中占比15.1%，同比上升3.8个百分点。
此外，中国平安通过医疗健康服务带动了寿险客户数量增长，提升寿险客户黏性。截至2021年12月末，平安寿险活跃使用医疗健康服务的用户量约4980万，其中37%已成为平安寿险客户，规模稳步增长。
此外，2021年，平安寿险近30%的新增客户来自活跃使用医疗健康服务的用户，占比逐年提升。同时，平安通过医疗建康服务提升客户的黏性与价值，近30%的平安寿险客户使用了医疗健康服务，占比逐年上升；活跃使用医疗健康服务客户的客均保费、客均加保率分别为不使用医疗健康服务客户的1.4倍、2.4倍，客户价值贡献显著。
旁观者清，机构直指产品+服务布局将成为平安转型突破的关键。国泰君安研报认为，当前寿险公司提供满足客户需求的产品和服务比单一的渠道转型更为重要，平安在医疗健康生态圈的布局之下，预计保险+健康管理、保险+高端养老、保险+居家养老等服务模式将有效满足客户的医养需求，能够率先走出瓶颈。(CIS)
