新动能+新引擎，详解平安新银保在财富管理风口下的“攻守之道”

　　2022年，是不确定性增多的一年，也是确定性机遇逐渐清晰的一年。

　　近日，A股五大上市险企披露一季度保费收入，数据显示，一季度五大上市险企共计揽入保费1.01万亿元，同比正增长，但增速仅为个位数。分业务来看，寿险呈复苏状态，财险增长稳健。

　　一个引发市场关注的向好趋势是，2021年头部保险机构纷纷开启新银保探索，银保渠道崛起或在2022年有着更明显成绩。“我们预计，银保渠道仍将是2022年各寿险公司达成保费规模的重要补充。”东吴证券非银团队近日也分析称。

　　银保渠道的崛起，背后还连接着一个巨大的增量市场。近日，麦肯锡陆续发布《大财富管理风口下，探索寿险行业制胜战略》系列报告，报告认为，大财富管理市场出现爆发式发展，将为金融机构带来历史性机遇。其中，作为家庭资产配置的保障基石，保险正成为民众财富管理中不可或缺的一环。对于保险参与财富管理的路径之一，麦肯锡明确点出“银保深度绑定”。

　　政策新风向：银保渠道战略重要性提升

　　从监管的政策引导也可看出确定性趋势。

　　近日，银保监会最新向行业下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，明确提出，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍，提升保险专业化程度；与保险公司创新业务合作模式，从消费者需求角度出发，提供多样化的保险产品类型，丰富保险产品结构，提升一体化金融服务能力。

　　两大信号明显：一是销售队伍专业化已成为掌握客户流量入口的关键；二是需求为主，银保协同供给，一体化金融服务能力，将成为供需适配、挖掘增量市场的关键。

　　这意味着，综合金融集团下属保险子公司、有银行股东资质的寿险公司、控股银行的寿险公司以及拥有战略合作银行的寿险公司，可依托合作银行网点渠道，在银保渠道上“先人一步”实现突破。

　　“客观来看，银行渠道拥有大量优质客户基础和主账户体系优势，加之相比传统保险营销队伍，居民对银行渠道的信任感更强，银保渠道值得深度挖掘。” 东吴证券非银团队认为，专属合作网点将有利好于大型保险公司和背靠银行股东的银行系保险公司。

　　麦肯锡全球副董事合伙人潘浩此前也表示，放眼国外成熟市场，欧洲银保一体化合作模式表明，银保业务可以实现基于双赢的价值创造。全球成功合作案例表明，银保双方通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和生态场景共创五个维度，可以实现有效突破，银保渠道在为保险公司贡献保费规模、赢得市场的同时，还能带来较高的新业务价值利润率，实现规模与价值双增长。

　　对于当下个险转型承压的保险公司而言，银保渠道无疑是关键的新增长引擎。

　　布局财富管理，保险业打开新增长空间

　　一个更重要的风口市场，也在近两年越来越受到金融机构的重视。

　　麦肯锡最新发布系列报告显示，截至2020年底，以个人金融资产计算，中国财富管理市场规模达人民币200万亿元，位居世界第二。“风口已至。”根据麦肯锡报告测算，中国个人金融资产规模将保持约11%的高速增长，预计到2025年，中国财富管理市场规模有望达到332万亿元。

　　对于该预测，报告给出两大支撑：一是得益于中国GDP稳健增长带来的居民收入增长以及资本市场带来的资本增值，中国居民家庭总资产还将不断提升；二是伴随国家“房住不炒”的明确政策引导，居民将在家庭总资产配置中减少房产投资、增加金融资产配置。

　　“财富增值的底层资产将按照保险提供基础保障、存款及固收作为基本盘、权益与另类资产博取超额收益的结构分布。”报告判断，新冠疫情提升了全民风险管理意识以及对基础保障重要性的认识，保险在家庭资产配置中的“安全垫”作用进一步凸显，成为个人资产配置的重要一环。

　　恰逢其时，这对于保险业而言，也是走出周期低谷的有效抓手。近年来，由于内外环境发生巨大变化，保险业面临供需结构性错配导致的获客难；高速向高质量换道而行过程中的“人海战术”难以为继；追求“三高”专业型代理人队伍过程中的增员难；以及随之而来的保费增长受限等“阵痛”。百万亿级别的财富管理将为保险业提供“化危为机”的契机，更为未来发展打开新想象空间及新增长空间。

　　事实上，保险业在切入财富管理上也有着得天独厚的优势：一是满足客户保障类需求上具有独特优势；二是从财富管理致胜的客户入口和主导客户资产流向两大因素来看，保险机构个险渠道本身掌握了庞大的客户，在客户入口方面有一定积累。同时，保险机构深耕银保渠道，更为保险机构深层次参与、影响客户个人金融资产配置找到突破口。

　　当然，银保的深度协同，并不仅仅利好保险机构。对银行而言，在大资管背景下，理财产品净值化，2022年，各种不确定因素影响下，资本市场波动，银行财富管理、中收业务存在挑战。而保险产品在其中的价值就将凸显出来，稳健的大类资产配置能力优势也将脱颖而出。

　　“财富管理为包括寿险公司在内的各大金融机构带来新增长动能。”麦肯锡报告判断。

　　新增长引擎+新增长动能，平安先试先行的攻守之道

　　“我们注意到，部分行业先行者正沿着‘守’与‘攻’两个方向，积极推进现有业务转型并探索新业务模式。”麦肯锡在报告中提到。

　　综合来看，市场中，无论是探索新增长引擎，开启新银保战略；还是积极协同，挖掘财富管理新增长动能，平安都是走在前沿的先行者。

　　麦肯锡报告中也表示，保险公司“防守”战略即聚焦保障类需求，深化供给侧改革，以更好满足持续增长的中高端客户保障类需求。在给出的“防守”路径中，麦肯锡特别提到代理人渠道专业化转型和强化银保渠道两方面，这两个方面，也均与客户入口相关。

　　代理人专业化角度看，对寿险公司而言，提升客户获取、经营能力的关键在于加速推动代理人渠道专业化转型，通过更专业的代理人队伍满足日益提升的中高端客户需求。这既是当下市场占据客户入口的需求，也是从成熟市场代理人渠道发展历程中获得的启示。银保渠道方面，各大银行掌握大量用户入口，在渠道端拥有天然优势，因此寿险公司应积极与银行展开各种深度合作，共享客户入口，以银行为主导，共同开发全客层保障类资产配置需求。

　　在此方面，平安近年来持续深化代理人渠道高质量改革转型，优化队伍结构；更与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍。2021年10月，平安新银保团队正式成立，这是平安银行牵头打造的一支“高质量、高产能、高收入”懂保险的财富管理队伍，旨在为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道。该队伍将结合平安银行和平安寿险的资源优势，以客户为中心，提供全方位的资产配置规划和一站式综合金融解决方案，并在寿险改革渠道升级中释放银保价值潜力。此外，平安寿险还以银保渠道客户需求为导向，完善产品体系，为客户提供年金险、终身寿险、长期健康险等全方位一站式产品服务。

　　在“进攻”战略方面，麦肯锡倡导，一方面，资产实力雄厚的寿险公司在风险可控情况下，可打通医疗、健康管理、养老等行业壁垒，打造服务生态圈，以此加强用户互动并提升黏性，进而提升寿险公司自身价值主张。另一方面，在“保险+财富管理”进攻战略下，寿险公司可以横向扩充产品供给。一般而言，寿险产品主要以满足客户保障和财富传承类需求为主，尚不能满足客户在财富增值、风险管理等方面的综合财富管理类需求。如果寿险公司想要切入大财富管理市场，需要从产品端破局，通过升级保险资管或横向布局其它财富管理赛道，打造更加丰富的产品供给能力。

　　而这也正是平安的先行路径。近两年，平安推动“综合金融+医疗健康”战略升级，在多年深耕保险和医疗行业运营管理经验，创新探索以“HMO+家庭医生+O2O” 为核心的集团管理式医疗模式，打通供给、需求与支付闭环，提供最佳性价比、全生命周期的医疗健康服务，反哺金融主业。同时，平安寿险依托集团医疗健康生态圈，通过“保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老”三大核心服务构建差异化竞争优势。

　　此外，平安横向打通综合金融，基于“一个客户、多种产品、一站式服务”的经营模式，结合集团生态圈优势，打造有温度的金融服务品牌，提供一站式综合金融解决方案。而创新的新银保团队，则在拥有保险理论基础上，以“保险+”组合，完善客户全方位储蓄、保障、养老的综合财富管理需求。未来，平安综合金融的牌照优势将更加明显，

　　可以看出，财富管理风口下，平安新银保团队的设立对平安寿险、平安银行、平安集团将形成“三赢”效果：对于平安人寿，通过新银保团队不失为一种走出当前人身险困境的有益探索；对于平安银行，通过新银保业务获得作为渠道的中间收入，拥抱集团以丰富零售战略，可在大财富管理赛道持续发力前进；对于中国平安集团，新银保团队的建设将更好地利用集团生态优势及壁垒，打通各生态产品的服务，也将进一步加强平安集团子公司的协同效应，带来可观的增长空间。(cis)