平安银行：迈入财富管理“黄金时代”

　　财富管理“黄金时代”曙光乍现。

　　对平安银行来说也是如此，从该行2023年中期业绩数据来看，银保业务双向贡献价值进一步凸显——不仅推动银行财富管理中收增长，也为集团寿险改革注入发展新动能：今年上半年，该行实现代理个人保险收入22.07亿元，同比增长107.2%；银保业务带来的中收，为银行财富管理收入贡献超过五成；与此同时，银保NBEV（新保单内含价值）对集团的贡献日益显著，上半年同比增长174%。

　　更为重要的是，经过约两年的大胆实践，平安银行成功打造出一支“懂保险的新财富队伍”，尝到了精英人才的“甜头”——2023 年上半年，新队伍非保产能再创新高，新队伍非保险营收已占新队伍整体营收近一半。

　　近期，平安银行党委书记冀光恒表示：“平安银行将大力发展大财富管理业务，推动银保逐步成为大财富管理战略落地的重要增长引擎。”市场也有了更多关切之问：在这场争夺赛中，平安银行新银保业务如何成为大财富管理的新动能，迈入自己的黄金时代？

　　增速超100% 平安银行银保产能渐入佳境

　　数据的亮眼，市场有目共睹。

　　2023年上半年，平安银行实现代理个人保险收入22.07亿元，同比增长107.2%，提前半年达成全年业绩目标；银保中收占整体财富管理收入超过五成；银保驱动下的银行大财富管理业务稳步发展。

　　这一突破性态势，是一季度业绩的延续：一季度平安银行代理保险收入达13.18亿元，同比增长达83.8%，新业务内含价值NBEV超同期3倍。

　　平安银行上半年银保业绩突破性增长，大体可归结为两个因素：一方面得益于市场形势，另一方面与其新队伍规模成长、能力升级密切相关。

　　受存款利率多轮下调、市场持续震荡等多重因素影响，今年以来，不少居民将资产配置的目光从存款、理财市场转向保险。放眼行业来看，上半年，险企负债端寿险保费收入几乎都呈现大增。

　　在这样的市场形势下，业绩更胜一筹的平安银行“秘诀”还在于——不余遗力打造的新财富队伍走出了差异化服务路径，价值凸显：新队伍非保险营收已占新队伍整体营收近一半。

　　这得益于平安私人财富专家，队伍规模“量” “质”同步跃升。截至2023年6月末，新队伍在职人数规模升级，已突破2000人。从最新数据来看，这支队伍具备三大特质：名校毕业生占比达20%（985、211 和国际QS前150名），硕博士占比达到15%；前职来源于多元化金融机构，包括银行、保险、基金、证券、资管、第三方财富等，占比达到95%；队伍年轻化特质突出，平均年龄仅32岁。

　　与上一年对比，平安银行补充了银行及财富管理相关行业背景人才，进一步提升了整体队伍综合化的财富管理背景，再加上平安的专业化培养体系，这支新队伍才实现能力转型升级，全面提升了全资产配置的客户服务能力。

　　除此外，平安银行还有一大核心优势：在集团综合金融生态中，可以提供包括保险金信托、健康服务、居家养老服务、康养社区等一系列组合产品。

　　成为财富管理中收的新引擎

　　如果进一步追因平安银行银保业务爆发，时间还要拨回到2021年。

　　当年秋天，平安银行大刀阔斧地启动新银保改革，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，计划打造一支以保险产品销售为主，兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。

　　过去数年来，银保渠道都只是保险销售的“辅助”渠道，平安银行何以决意重塑银保渠道？

　　其逻辑在于：受利率市场化、资产收益率降低等多重因素影响，近年来商业银行净息差收窄趋势已不可逆，给银行息差业务经营带来较大挑战。此种背景下，各家银行都将增长动力聚焦在财富管理业务。而具有长期性、稳定性、保障性等特质的保险，不仅是用户资产配置的重要组成部分，也是银行中收的增长点。

　　实际上，在海外银行的财富管理中间业务收入中，保险代销中收占比为50%，而国内这一数字为20%-30%。这意味着，国内银保渠道显然有较大的增量空间。

　　平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林曾经表示：“在银保渠道里，我们更多是把保险当成资产配置，而不是理财产品。我们把年金作为重要产品，这属于重要的理财型资产配置，把终身寿险作为有保障的资产配置。客户喜欢什么就卖什么，所以我们的银保业务，其实不是产品导向，而是客户需求导向。”

　　基于这样的逻辑，就不难理解平安银行在打造一支新的“懂保险的财富队伍”的用心良苦——这样的队伍，经过专业培养，才能接手平安的高端客户和金融产品，根据客户需求提供资产配置服务。比如，平安银行昆明分行私人财富专家团队总经理许雯静在银行业深耕多年，拥有众多大客户服务经验，她擅长洞察客户心理，以保险保障为切入，通过多元化的资产配置叠加平安集团“综合金融+医疗养老”生态服务的“组合拳”来为客户提供定制化服务。

　　回过来从数据来看，平安银行的策略是行之有效的。在银保业务贡献成效上，银保中收在财富管理收入的占比由2021年的18%提升至2022年的31%；到了2023年，这一占比据悉超过50%，很好地弥补了因代销理财、基金等规模缩水而失去的中收。

　　集团新业务价值的驱动力

　　对保险行业而言，在代理人渠道面临转型压力之际，具有优质客户资源以及公信力的银行渠道，重新进入险企视野中。

　　对平安集团而言，新银保业务更是近年来集团寿险改革、探索新动能、追求长期价值的关键发力点，频频受到市场和投资者关注。

　　新银保业务的产能没有让外界失望。从中国平安2023年半年度报告来看，银保渠道实现跨越式价值增长，上半年新业务价值28.25亿元，同比增长174.7%（同口径）。这种驱动力，应该说在2022年就体现得淋漓尽致：当年不仅期缴保费占比第一，新业务价值率约为市场平均水平的2倍以上，保单续保率更是达到95%水平。

　　探究本源，平安银行打破了传统的、以产品导向为主的银保销售模式，将客户需求作为核心，充分了解客户的理财意愿和实际需求，为他们提供个性化、高价值的综合金融和生活支持服务。叠加智能技术赋能，平安银行正在做到“比客户更懂客户”。

　　“平安银行和平安人寿除了把规模做上去，更注重队伍建设、产品结构的转型，以此带动队伍人均产能提高、保险公司价值率提高、银行中收率提高，最终体现在保费规模提高上。保险产品不再作为银行理财的替代，理财和保险是结合，这就能够带来可持续的、有价值的新银保服务。”平安银行行长特别助理兼私行财富创新事业部总裁方志男如是说。他还认为，“我们可以满足客户在精英教育、品质养老、财富规划等方面的多元化需求，是中产家庭资产配置不可或缺的保障基石。”

　　平安银行洞察到客户深层需求，持续完善产品配置体系：一是为满足客户在养老、传承方面的多元化诉求，强化与平安人寿协作敏捷定制有市场前瞻性、客户吸引力的保险产品，打造“养老年金+康养”“终身寿+信托”等产品组合，全面提升保险货架的多元性及竞争力；另外聚焦多元化、保障类产品的配置，从“年金为主”逐步转变为“年金+终身寿”双引擎产品结构，产品价值贡献稳步提升。

　　当前，中国已成为全球第二大财富管理市场。截至去年末，中国居民个人金融资产超过250万亿元人民币，占全球20%以上。回到平安银行，该行就有1.2亿客户，其中财富及以上的客户有100多万，通过大数据可以发现，有潜力的客户至少在500万—1000万。当前在高速成长的市场下，以及市场环境变化下，客户资产配置偏好发生了变化，对于财富管理的服务维度、服务品质都提出了更高的要求。

　　在这场大财富争夺战中，外界清楚地看到，平安银行在重塑大财富管理的目标中，已然找到了其中一个全新的发展动能——追求可持续的、有长期价值的银保业务。（cis）