美年健康获景顺长城基金、汇添富等近百家机构调研

　　近期，“体检第一股”美年大健康产业控股股份有限公司（002044.SZ，以下简称“美年健康”）获景顺长城基金、汇添富、富国基金、华宝基金、华安基金等近百家机构调研，就公司业绩、团个检策略、产能提升、创新项目进展、学科建设、数字化系统进展、城市群建设等问题进行交流。

　　前不久，美年健康发布2023年半年报，上半年公司实现营业收入44.05亿元，同比大增49.87%；归母净利润为1014.47万元，较去年同期增长6.77亿元；经营现金流净额同比增长69.3%，持续高质量发展，在传统行业淡季成功扭亏为盈，创下公司近5年最好中期业绩。多家券商如中信证券、中金公司、东吴证券、财通证券、国海证券、开源证券、华安证券等纷纷发布研报，表示公司上半年实现扭亏为盈，业绩符合预期，盈利能力持续改善，公司发展可期。其中，中金公司研报认为，疫情后公司业绩恢复迅速，需求扩容及供给升级推动量价齐升，经营指标向好。同时，随着数字化转型的推进以及学科能力的持续建设，公司运营效率及业务水平不断优化，持续高质量发展，维持“跑赢行业”评级。

　　部分调研内容如下：

　　Q：客单价提升情况及可持续性？

　　A：今年上半年客单价相较于去年同期由514元提升为594元，增长15%。增长原因：①合理提升基础套餐里原先定价较低的产品，回归合理价格；②增加优质创新品类，优化套餐结构；③挖掘中高端客户需求，优化客户结构，不断提升高端客户占比，目前来看，中高端需求增速超过平均增速。客单价提升是持续性的工作，未来两年客单价提升仍是公司主要目标，更多依赖后两大驱动因素推动。从外部看，目前体检市场需求旺盛，健康体检消费意愿强烈，消费频次明显增强，处于需求拉动型，民众愿意为高品质的健康服务买单。从内部看，把客户服务好，持续加强学科建设，不断提升服务品质，持续推出创新产品，提高复购率，强化以To B带来的私域客户转换，实际上，团单转化产生的复购以及延伸的消费，也会极大地提升客单价。此外，对标顶级三甲医院，未来客单价仍有很大提升空间。

　　Q：上半年各大品牌增速？

　　A：公司旗下有“美年大健康”、“慈铭”、“奥亚”、“美兆”四大品牌，其中“美年大健康”品牌的营业收入相较于去年同期增长了45.45%；“慈铭”及“奥亚”品牌的营业收入相较于去年同期增长了71.13%； “美兆”品牌的营业收入相较于去年同期增长了126.92%，各品牌均实现高增长。

　　Q：在高客单团检客户的突破上如何发力？

　　A：公司把挖掘政企大客户、调整订单结构作为工作重点。今年上半年，公司签单节奏好于预期，与业绩进展相吻合。从客户机构看，政企客户结构逐步提升。公司今年在集团成立了团检发展中心，统一协调全国B端业务精细化管理，包含三个板块核心内容：①建立全国标准化营销体系搭建、策略制定、集中赋能的运营体系；②建立战略客户部，基于全国重点客户的全国统筹管理和推进；③ 针对大型重点客户的专属履约服务。同时，公司随着市场环境的不断变化持续优化客户结构，在全国各省各市公司建立起针对银行等领域的优质客户专属攻略团队，在集团战略客户部的统筹下体系化推进，增强公司在优质客户领域的影响力。此外，公司升级了营销精细化运营体系，持续精进B端业务经营管理，已全面部署覆盖的星辰客户管理系统助力公司更细致关注客户拓展中的细节，全面升级为客户提供专业健康解决方案的提案能力。

　　Q：上半年个检占比23%，这一块未来增速如何？

　　A：在个检领域，例如电商端包括公域、私域、直播、本地生活等等，今明两年将有非常明显的增长，团检转化也会进一步推动个检的增加。作为头部企业网点多，信息化程度高，未来不管是公域还是私域，在电商、直播、短视频等方面，明年会有大幅度的增长。

　　Q：公司如何提升现有产能？

　　A：公司重点关注现有门店的产能提升，比如加大淡旺季的平滑，鼓励客户前置订单，强化淡季检能释放；基于数字化工具扁鹊系统合理配置，把无需空腹的体检项目安排在下午场，加大下午场的检能利用；持续优化上午场的分时预约，通过合理规划持续提升上午场检能。

　　Q：公司目前政企大客占比？

　　A：今年上半年，公司政企客户结构逐步提升，目前政企大客户占比约40%。整体来看，公众的健康意识、健康需求不断增加，中高端需求日益提升且反馈超出预估。从客户优化结构来看，小微企业的价格承受力和波动性都会比较大，我们的工作目标还是持续提升政企大客户比例。尤其是公司团检中心升级后，有望在中大型招标中占据更加有利地位。

　　Q：降本增效的具体举措？城市门店群的建设进展？

　　A：降本一是通过组织变革，将总部分为利润平台、赋能平台和支撑平台，效率15%的速度提升。二是持续推进城市群的建设，基于全国300多个核心城市覆盖，划分50个左右的城市群，归为6-8个大区。截至7月底已成立华南区和华中区，落位21个城市群，目标是提升中台人员15-20%的效能。三是坚持数字化运营和精细化运营，以星辰客户管理系统、基于SaaS数字体检平台扁鹊系统覆盖客户与分院。数字化方面接下来将强化智能个检定制化套餐和团检智能展客工具的研发和推广。四是营销端数字化升级和客户结构的优化，加大重点客户占比，将营销中心升级为团检发展中心和个检发展中心。持续强化面向B端的政企大客体系，致力于实现政企大客引领的B端业务升级，快速推进面向C端的会员运营体系，推动美年臻选分销商城覆盖，发力美团，抖音本地生活业务拓展，达到“连接、触达、转化、忠诚”实现客户价值，进一步提升产品复购与新增长引擎的衍生收入。五是持续降低房租占比，目前进展较好。六是持续进行人力降本和提升人效，与麦肯锡合作进行人力分工、成本等精细化运营调优，持续降低固定人力成本。

　　Q：个检方面下一阶段打法？

　　A：个检方面，我们的打法比较清晰，一是推动个检常态化，不仅仅是聚焦上半年尤其是一季度，每个季度都有个检营销方案；二是推进线上线下一体化；三是大力推进个检在线化。个检的下一轮增长主要来自三方面，一是全国公域，如京东、天猫、抖音等，公司将继续加大与各大型平台的合作力度，重点发力重要电商营销节点，在抖音本地生活方面，在保证覆盖率前提下，进一步精细化运营，优化渠道产品、加大引流力度。二是地方公域，如美团，在美团渠道方面，将加大培训门店运营能力本身运营能力，提升到店转化；三是本地私域，通过美年臻选进行团单的裂变和沉淀，将重点基于积分商城进行精细化运营，增加用户粘性和复购率，持续通过 “连接、触达、转化、忠诚”实现客户价值，进一步提升产品复购与新增长引擎的衍生收入。（CIS）