银行行长的信贷“小月”：营销忙、竞争强、压力大
江苏银行苏州吴江支行（下同） 记者 黄坤 摄
今年以来，因中小企业逐渐恢复活力、寻求机会，多位银行行长在信贷“小月”依然忙于信贷营销。下半年，各银行将持续加大制造业金融供给，同时将普惠小微和科创领域作为投放重点，促使资金向实体经济薄弱环节倾斜。
每年的7月和8月是传统的信贷“小月”。奔走在市场一线的银行行长们，感受各不相同。
“信贷上半年多下半年少，是银行长期以来的规律。资金一般都会集中在一季度或者上半年投放，实际上许多企业的资金需求也集中在上半年。”宁波银行嘉兴分行一位副行长说。
“银行实际上很难做到按月控制信贷。不过，我们已经从以往的冲刺‘开门红’转向全年进行项目储备和投放，以客户需要为先。”南京银行上海控江支行行长车晓嫣说。
“保持信贷合理增长、节奏平稳”是央行货币政策委员会二季度例会提出的明确要求。6月份，新增信贷达3万亿元。那么，7月和8月“小月”的信贷节奏会是怎样的？上海证券报记者近日在江苏、浙江、上海等地多家银行分支机构负责人那里获得了一些答案。
“小月”不小
银行行长信贷营销忙
“昨天是我报到的第二天，走访了3家实体企业。”王燕接受记者采访时，刚刚轮岗至江苏银行苏州吴江支行任行长。她告诉记者，中小企业资金需求正在逐步提振，接下来一段时间打算加快工作节奏，多与企业进行面对面交流。
观察历史数据发现，银行7月和8月的新增贷款多处于当年较低水平，即信贷“小月”。但今年情况或有所不同，“我们明显感受到中小企业在恢复活力，各寻机会，各有需求，今年‘小月’不会太小。”宁波银行嘉兴分行副行长说。
市场机构预计，7月新增信贷有望持续同比多增，环比或呈现季节性回落。央行数据显示，今年6月新增信贷30500亿元，去年7月则为新增6790亿元。国泰君安证券研究所研报预计，7月信贷新增约为1万亿元，同比多增约3210亿元。
多家银行行长表示， “上半年投放多，下半年投放少”是常态，但不会差距特别大，还是会平稳地根据客户需求提供。“7月、8月也在均匀投放，只是6月份的冲高后导致产生了季节性回落。”上海一家银行行长说，大多数投放集中在上半年，全年利息收入会得到很好体现；下半年整体投放量肯定不如上半年，但差距不大。
“小月”不小背后，反映出银行根据市场需求安排信贷投放。车晓嫣表示，她的工作计划是将大企业的贷款投放主要放在上半年，三季度要发力中小企业，四季度主要做一些储备。“往年7月、8月总会呈现一个谷底，传统节奏是‘一季度开门红，二季度指标修补，三季度休息，四季度储备明年’。如今工作节奏发生变化，‘小月’并不明显。”车晓嫣说，总行在考核上对于实体经济有明显的倾向，行长每个月要带队拜访排摸客户资金需求，平滑全年的信贷投放曲线。
30多家银行激烈竞争
价值比价格更重要
“吴江地区有30多家银行在竞争，其程度可谓激烈。”吴江一家银行行长称，在市场充分竞争下，产品、服务在一定程度上是透明的，这“倒逼”各家银行争夺企业的竞争重心，从前期价格竞争转向价值竞争。
“凭借‘超低价格’进场，已经不适合现在的银行竞争市场。”上述吴江一家银行行长直言，在价格都较低情况下，3%和3.2%差异并不大，客户会选择最适合的银行合作；银行各凭本事，关键是多次面对面交流，找到客户的真实需求点。
记者调研获悉，除了基本贷款服务，综合服务能力成银行比拼“重头戏”：一是要从内部挖掘入手，创新特色金融产品和服务：二是要从整体进行考核，平衡好盈利和让利的关系。
“企业对银行的需求是多元的，项目建设时候需要有贷款支撑，进货时候需要流动资金，回款只能拿到票据时需要贴现，贸易出口时，存在国际贸易融资需求。”宁波银行嘉兴分行一位副行长表示，专业的银行在服务客户的时候，一般不会仅仅以价格作为唯一的竞争手段，更多的是靠金融科技、系统、产品等综合且灵活的服务。
多家银行利用科技手段，打造各自特色产品和服务，助企节省成本。宁波银行推出“波波知了”线上服务平台，为企业提供涵盖法律、税务、券商、会计、找园区、找订单、找员工等范围的综合化服务；江苏银行的“金管家”系列产品，集成人力、资金、办公、ERP等诸多功能，在结算、降本增效、工资管理等企业生产经营全流程中助企高效经营。
做好让利和服务的同时，银行最终还是要达到整体盈利的目标。“少去算‘小账’，学会算‘大账’，我们会邀请中台一起去拜访重要的客户，各部门商量一个综合化服务方案，一起去攻克客户。”上海一位银行行长说，今年的价格洼地环境，使得他们的贷款客户项目中有四分之一无法让银行盈利。不过，他们可以在代发工资、财富管理等其他业务上获得弥补。
“银行不是做短期生意的主体，真正用心的银行非常看重好客户、黏性客户的积累，客户越来越好，业务才会越做越多。”浙江一家银行行长表示，合理让利，可以让企业和客户发展得更好，银行的盈利才能可持续，金融服务实体经济宗旨才能得到真正体现。
下半年“压力大”
向实体经济薄弱环节倾斜
“要按照监管引领和实体需求来统筹信贷投放，下半年总行要求我们制造业、普惠小微、绿色贷款的增长都要努力赶上各项贷款增速。”宁波银行嘉兴分行一位副行长说，每天都要上门服务客户、努力发现客户痛点、梳理并解决堵点。
“我们将开展授信政策宣导培训，加深业务人员对制造业客群所处行业的整体认识，为客户的精准营销提供方向。同时推动资源向中长期贷款倾斜，更好适配制造业企业生产经营特点。”该副行长说。
国家金融监督管理总局有关部门负责人日前表示，下半年将引导各家银行持续加大先进制造业、战略性新兴产业、传统产业转型升级等重点领域的金融供给。记者调研获悉，多家银行采取“兼顾大小”措施：除了加大制造业金融供给，同时将普惠小微和科创领域作为投放重点。
“支行制定的下半年信贷投放计划主要为兼顾‘大’和‘小’，既要支持当地各行业的领军企业，又要扶持数量众多的普惠小微企业，7月份支行计划大公司贷款投放2.8亿元，小微贷款投放1.1亿元。”王燕说。
上海一家银行行长称，下半年压力很大。最近要抓紧先走访10家科创企业，“金额小、耗时长、耗力大、风险高，做普惠需要不断挖掘新客户，很多客户经理不愿做。科创企业也难做，‘专精特新’抢不到，我们只能培育一些早期潜力企业，共同成长”。
“普惠和科创虽然难做，但完不成任务，真要扣奖金了。”多家银行行长透露，下半年将针对新增贷款落实内部资金转移价格下调优惠，加大普惠科创考核比重。此外，还将强化贷后管理，要求客户经理每个月联系一次客户，全面排查和尽调，以期通过正向激励、评估考核、贷后管理多管齐下，促使资金向实体经济薄弱环节倾斜。
